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销售管理系统 2005.4.21 Morgan Cao 销售的角色 市场 IT 人力资源 生产 财务 Sales Outlet: Customer Shopper / Consumer 销售过程中必须做到 : 将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预 定地方以有效帮助目标消费群的需求 销售管理 销售报表 协同拜访 日常 3 卡 例会 销售人员基本拜访步骤 销售人员培训 经销商发展和管理 销售人员基本拜访步骤 1 . 符合“零售商店类型”定义中的某一种商店的定义； 2. 小护士品类的产品可售卖 。 经销区域的了解 铺货策略 所有销售通路发展及管理的目的， 均在于将正确的产品，正确 的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消费群的 需求 。 四个元素 一、 铺货的广度 二、 拜访频率 三、 深度销售 四、 陈列的强化 一、 铺货的广度 所谓铺货的广度，简单的定义就是到底有多少店头销售公司的产品。 而铺货率的高低，即是用来衡量经销商铺货的最佳标准。 铺货策略 欲达成铺货率成长，有赖于明确的目的与周密计划； * 目标： - 店头总数 [Total Universe] - 目标铺点 [Distribution Target] 三个数字评估铺货的绩效 二、 拜访频率【 Frequency 】 - 适当的拜访频率 通路的管理人员应教导经销商业务人员了解产品的运转，拜 访时间及到货时间之间的关联性，进而去调整合理的拜访行 程及频率。 铺货策略 三、 深度销售【 Depth 】 - 销售更多合适的品项 慎选各次要通路适合销售的产品，并全力督促完整的系列销 售才是正确增加销售深度的方向。 铺货策略 四、 陈列的强化【 Display 】 产品本身配合适切的商业活动 ，即使并无销售人员一旁辅助， 亦能造成对消费者购买行为的影响。 铺货策略 拜访行程的规划 1. 拜访行程的规划： 包括如何设定拜访频率，如何安排拜访路线等内容。 2. 基本拜访步骤： 包括基本拜访 8 步骤中每一步骤的详细工作内容。 3. 销售指数： 包括 10 个销售指数含义的介绍，如何用销售指数来衡量 经销商人员的表现以及如何发现生意的机会等内容。 明确规划拜访行程的目的是： 1. 有计划的工作 2. 帮助提高拜访效率 3. 有规律的拜访能给客户留下良好的影响 4. 有效地管理客户的库存 安排拜访行程的准备工作： 1. 先整理出一份自己负责的目标客户目录 2. 针对每个客户设定相应的拜访频率，如每 2 周 1 次，每周 1 次等； 3. 将负责的区域分成若干小区域，划分小区域时应当安排就近拜访， 避免走回头路。 拜访行程的规划 填写拜访行程表： 1 、根据店头数和总拜访次数选取 4 周 /2 周为一个拜访周期，填写拜访行 程表 2 、填写每天的行程时，需考虑： - 应当尽可能缩短在途中时间。 - 同时还应考虑到拜访不同的客户所需的拜访时间也会有所不同。 - 同一家客户因拜访目标不同，每次拜访所需花费的时间也不相同。 3 、 试行拜访行程，根据实际拜访时掌握的情况对拜访行程进行调整。 拜访行程的规划 设定拜访频率 商店类型 大卖场 大超市 中超市 小超市 便利店 建议拜访频率 （次/周） 1.5 1 或 1.5 次 1 0.5 0.5 商店类型 大百货 中百货 小百货 化妆品 商店 建议拜访频率 （次/周） 1.5 1 0.5 0.5 建议拜访频率： 销售人员执行基本拜访步骤的目的是： 1. 保证有规律的拜访过程 2. 确保在拜访过程中不遗漏销售项目 3. 更好地达成销售目标 基本拜访步骤（ BCP Basic Call Procedure ） 基本拜访步骤 1. 计划与准备 2. 商店巡视 3. 销售陈述 4. 帮助催款 5. 商品化陈列 6. 建立良好客情 7. 完成报表 8. 分析拜访结果 1. 计划与准备 ? 办公室内的准备： – 拜访目标及实现拜访目标的方式 ( 完成报表 ) – 电话预约重要客户 – 处理客户事务（发票 / 促销费等） – 检查销售工具（ POP / 销售报表 / 计算器 / 样 品 / 客户资料 / 小刀 / 销售介绍册 等 / 拜访卡） ? 进店前的准备： – 访销卡信息回顾：客户信息 – 对店内外所有影响销售的因素保持警惕 2. 商店巡视 A. 检查小护士及竞争品牌的： B. 检查小护士产品库存，根据回转状况进行库存管 理，防止断货或塞货 ? 陈列 ? 促销 ? 铺点 ? 价格 C . 如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售 D. 计算出建议订单 3. 销售陈述 ? 运用说服性销售： – 概括情况 – 陈述建议 – 解释如何运作 ( 运用视觉性助销材料 ) – 强调关键利益 ( 把品牌特点转化为客户 利益 ) –