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　　 　　房地产合同管理(一) 　　- 　　房地产合同管理 　　有家房地产企业，因为销售代理机构现场置业顾问的过度承诺，且被客户录了音，不得不支付多达3100多万元的违约赔偿金;另有一家房地产企业，因为总包、分包合同条款不严谨，多支付了不少管理费用不说，交房后的维修责任始终扯不清;还有一家房地产企业，在工程招标结束后，因为工程承包商是该企业老板的哥们儿，而且合同是老板直接谈的，相关部门都以为签署后的合同文本在老板手里，直到结算时才知道老板签字后，工程承包商就根本没有返回签字盖章后的合同，而后来返回的合同的工程单价却增加了150元/㎡ 　　诸如此类的合同管理问题，在兰德咨询多年的咨询实践中，遇到过很多、很多。普遍问题就更常见了，包括(1)缺乏时间成本意识，合同洽谈时间过长，而最终选定的合作方却未必多么适合或优秀;(2)合同会签程序过于复杂，即使在会议上集体决定的事项，还要机械地走一遍冗长的签字程序;(3)注重商务条款，忽视技术条款;(4)聘用的律师不能发挥应有的作用，聘请专业律师的代价又太高;(5)合同执行过程中，缺乏履约意识，不尊重合同条款，不尊重“乙方”，或者在与乙方“博弈”过程中显得被动;(6)合同执行完毕后，没有总结，对合同条款也不做修订，换了其他人或其他项目又是一个循环往复、没有提高的轮回。 　　如此多的问题显然与合同之重要性形成了巨大差距。合同的重要性体现在―― 　　1、合同是企业经营活动的体现形式――企业几乎所有经营活动都是以合同为主线，无论是采购合同、施工合同，还是营销代理合同、物业委托合同，从发标、洽谈到合同评审签约，从合同履行到合同后评价，都是围绕着合同、以合同为主线而展开的。某种程度上说，市场经济就是契约经济，企业经济活动≈合同。 　　2、合同是企业品牌建设的重要内容――现在的甲乙方关系早已是互利、共赢的合作伙伴关系。如果至今还有房地产企业有“强势甲方”的表现，只能说这些企业是不成熟、不聪明的，换来的也肯定是不能保证产品和服务质量的结果。更重要的是，企业的履约能力和履约态度直接决定着乙方对甲方的履约评价结果，而这种评价对企业的行业声誉、品牌建设至关重要。 　　3、合同决定企业的经营风险――在竞争日趋激烈的市场环境下，特别是企业处于快速发展、分级授权过程中，风险预防与控制能力是房地产企业应具备的核心能力之一。如果因为某个部门(项目部)人员的素质、经验和能力不足而签订了不严谨的合同，就可能导致合同执行被动，进而增加企业经营风险。反之，严谨的合同能最大程度地降低企业的经营风险。 　　结合兰德咨询多年房地产企业管理咨询经验，希望房地产企业在今后的合同管理实践中，注意以下事项。 　　TIPS1要有书面授权文件 　　企业领导人应组织召开专题会议，研究决定与合同管理有关的授权事项，包括合同洽谈、 　　合同审核、合同签订等事项。特别是合同签订，要有明确的书面授权书。这是规避合同风险很重要的一环，建议尽快落实，切不可马虎大意。另外合同授权文件属于企业“授权体系手册”中的一项内容。换言之，合同授权文件应基于并融入企业“授权体系手册”中。 　　TIPS2要尽量是合同内容更显公平 　　这其实既是观念问题，也是执行问题。首先，企业领导人要转变观念，不要对乙方过于苛刻。应该认识到乙方是企业资源整合的对象之一，是企业产业链的一环;如果没有互利、共赢的合作观念，最终吃亏的还是企业自己。 　　事实上，近年来，房地产企业在与各类乙方合作的过程中，可谓“个别胜出，总体失意”。分析这一现象的原因，主要有三点(1)过于注重选择合作方的形式(如招标)，而不太重视合同的执行过程;(2)任何一个乙方在同时与多家房地产企业合作，乙方也在比较“甲方”，并根据甲方的合作态度、付款方式等，随时进行着资源、人员的动态调配;(3)就专业能力和技术知识而言，乙方胜于甲方，所以存在不对称性。 　　为什么很多业内优秀机构都不太愿意与曾经是乙方(如开发企业早年是做工程、营销等起家的)的甲方合作呢?就是因为转变成甲方后对乙方过于苛刻! 　　根据观察，绝大多数企业领导人在观念上还是很端正的，但下面的人往往不能深刻领会或理解“平等合作、互利共赢”观念。或者是，即使理解了，执行时也不到位;即使执行了，可能因为有其他诉求，甚至会有意刁难乙方。 　　所以，企业上下共同转变观念是很重要的。 　　TIPS3一定要推行标准化合同示范文本 　　标准化合同文本是指经在公司内部使用的统一合同范本，包括合同范本、邀约、应约、附件等合同性文件。实践证明，推行标准化合同示范文本可以有效地规避合同风险，缩短合同洽商时间，预防权利寻租。但令人遗憾的是，除了部分一线企业外，绝大多数房地产企业都没有设立知识管理中心，缺乏有经验、教训的知识共享机制。表现在合同上，就是没有强制性、标准化的合同范本，致使前任不能给后