（2020年整理）模拟商务谈判案例 (1).docVIP

学 海 无 涯 案例一： 甲方：华南理工大学 乙方：长江图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华南理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（长江图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书 5、保证书的质量 乙方： 1、付款方式 2、折扣让价 3、运送方式 4、需要每年学校配合定期书展 案例二： 甲方：A集团公司 乙方：B电器公司 甲方背景资料： A集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。A集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，A公司建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，B公司产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。 乙方背景资料： B电器公司是B股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。 B电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。 谈判说明：为了进入B公司百货，A集团公司已经与B进行了几次磋商，并且送货方式（货直接由A送往B各个卖场仓库）达成 了初步协议。这次A集团公司与B电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。 谈判内容： 1、入场费 2、场地租金 3、A公司产品摆放区域 4、支付方式 5、合作期限 案例三： 甲方：A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司 A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数个，长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。 B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。 2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8“清洗剂， “YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“YM-8“清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。内容为：本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用于医疗费用57838元，后在省职业病防治院接受治疗，医疗费为3154元，之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用 为9880元，其间B公司发给其工资和生活补贴7140元，王父母来探望儿子，共用于2000元。10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局对B公司处以罚款50000元及警告的行政处罚。 在双方的交涉中， B公司要求A公司：1、承担王高飞已民发生治疗费用 的50%，住院期间的工资和生活补贴，其父母探望儿子费用 2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000元 3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用 的50%