72生产者市场分析.ppt

3.2 生产者市场分析 P48 农业 手工业 轻工业 ? 食品、纺织、印刷、 造纸、日用化工、 文教艺术等用于生 产生活消费品的工 业。 重工业 能源、原材料工业、 高档耐用消费品、 装备料工业和机械 工业 。 建筑业 服务业 ? 这些企业、行业，都不是消费 者； ? 但是他们也需要购买物资； ? 他们购买物资是用来生产，而 不是生活使用； ? 他们不是独立的个体，而是一 个组织； ? 他们通常购买量非常之大。 一、什么是生产者市场 ? 含义： 生产者为了生产和再生产而 购买产品和服务由此形成的市场。 ? 生产者市场又称为 产业市场 。 ? 主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制 造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事 业、银行业、金融业、保险业和服务业等 产业。 一、 什么是生产者市场 ? 比如： ? 就服装的生产与销售来说： ? 1 、农民将生产的棉花卖给纺织厂 ? 2 、纺织厂生产的坯布再卖给印染厂 ? 3 、印染企业加工过的布再卖给服装生产商 ? 然后生产的服装又需依次经过批发商、零售 商，最终才到达消费者。在这里， 棉花、坯 布、染布这些用于生产或再生产的材料买卖 就属于生产者市场。 生 产 者 市 场 需 求 对 象 ? 生产者市场需求对象（此市场中所售 卖的“商品”）： ? 生产设备（主要设备，辅助设备，生 产中使用的仪器。） ? 零部件（需要与其他部件组合才能构 成完成品的零件，如电脑的 CPU 。） ? 原材料（产品的实体材料，如家具的 木材，电器的钢材等） ? 消耗品（经营消耗而不构成实体的物 品。） ? 服务（伴随产品的服务或纯粹的服务 本身，如咨询、金融、会计、保险） ? 生产者市场和消费者市 场的区别有哪些 ( 提示 : 目的，购买数量，购买 频率等等 ) ？ 二、生产者市场的特点 ? 1. 购买者数量较少，购买者规模较大，购买 主体是企业或农民。 ? 生产者市场上的购买者，绝大多数都是 企事业单位（或农业生产的农民），购买 的目的是为了满足生产，因而购买者很少， 但购买规模很大。 ? 由于有生产集中和规模经济，要达到一 定的生产批量，一次的购买额必然很大。 二、生产者市场的特点 ? 2 、生产者市场的需求是 派生需求 。 ? 派生需求又叫引申需求，即生产者市场 的需求是由消费者市场需求派生和引申出 来的。 ? 例如，消费者对电视机的需求，引 申出电视机厂对电视机生产资料（如 显像管、液晶显示屏）的需求。 二、生产者市场的特点 ? 3 、生产者市场的需求一般都 缺乏弹性 。（弹性 = 敏感度） ? 在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一 般不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内 尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显改 变其生产工艺。 ? 例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也 不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。 生产者市场的特点 ? 4 、地理位置集中。 ? 由于国家的产业政策、自 然资源、地理环境、交通 运输、社会分工与协作、 销售市场的位置等因素对 生产力空间布局的影响， 容易导致其在生产分布上 的集中，我国现代化大工 业主要集中于东北、华北、 东南沿海一带。正因为这 样，企业把生产资料卖给 企业购买者的费用就可以 降低。 生产者市场的特点 ? 5 、长期联系。 ? 生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业 务联系，相互依存，卖方在顾客购买决策的各 个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购 买过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及 售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足 其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能、 规格和时间定期向顾客供货。生产者市场的供 方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的业 务联系，以保持自己产品的市场占有率和企业 的稳定客户。 生产者市场的特点 ? 6 、生产资料的购买要求较为严格。 ? 生产资料所购买的产品将被用于生产经营活 动，不易替代，且单位产品价值较高，购买 的数量较大，其质量好坏、适用性、经济性、 供应等会给企业的生产经营过程、满足市场 需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等方 面形成较大的影响。因此，生产资料购买者 对所购产品在技术经济性等方面有着严格的 要求。 ? 假如一个生产面包的面包店，要进 行经营，需要采购哪些物资？然后 进行讲解。 二、生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 查询供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 1 、问 题 识 别 ? 内在因素 – 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 – 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 – 采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 – 一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。 ? 外在因素 –