推销人员职责素质与能力开发.ppt

推销实务 第三章推销人员的职责、素质与能力开发 员  囊例 令1895年10月的一天,一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事, 遇到了该公司设在布油罗市营业处的约輪·兰奇。 令他向约輸·兰奇表示:“我,…我希望能当一名推销员。” 令“可以一试。”约翰·三奇可没有太多肘间跟他废话。只是让他 去仓库领了几台出纳机。 令两个星期过去了,年轻人走街串巷,一台出纳机也没卖出去。他 来到约翰·兰奇的办公蜜,希望这个前辈能够给予指教。  令“哼,我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑 的样子,还不赶快给我从办公宣里漶出去!你呀,老老实实她回 家种地去吧。”约翰三奇竟然劈头大骂。 冷这个年轻人身材高大,此肘却无地自容。不过,他没有因为数落 而不满,只是默默地站在那里…最后,约翰·兰奇没有再发脾 气,而是和蔼地说:“年轻人,不要太着急了,让我们来好好地 分析一下,为什么没有人买出纳机呢? 令约翰·兰奇像换了一个人,他请年轻人坐下,接着说:“记住 推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机,他们 就会主动购买,用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问,而 且学问很深。这样吧,改日,我和你走一趟。如果我们俩一台出 纳机都不能卖出去,那咱们俩都得回家了  令约翰·兰奇没有食言,过了几天,他带着年轻人上路了。 ☆年轻人非常珍惜这个宝贵的机会,他认真地观察这个老推销员 的一举一动。在一个客户那里,约翰三奇耐心她为客户讲述出 纳机的用处与好处,他说:“买一台出纳机可以防止现金要失 还能帮助老板有条理地保管记录,这不是很好吗?再有,这出纳 机每收一笔款子,就会发出非常好听的铃声,让人心情愉快 客户微笑着倾听他的讲述,最后竞然真的买下了一台出纳机。 ☆年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。 ☆后来,约翰兰奇又帶着这个年轻人出外推铕,都成功了。  令年轻人后来才知道,约輪·兰奇那天对他的粗暴行为,并不是真的看不上 他,也不是因为其它的原因而拿他撒气,而是对推销人员的一种训练方 式——他先是将人的螣面彻底撕碎,然后告诉你应该怎样去儆,以此来激 发人的抗挫能力和决心,调动人的全部智慧和潜能 令这个年轻人从约輪兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。 1913年,他被人诬陷,被公司老板冷落了好几个月,最后被开除。那一年 他已经39岁了。但他决定东山再起,没用多长肘间,他负贵经营一家只有 13人组成的计算制表记录公司,但经营并不顺利。1924年,已经不再年轻 的他将公司更名,他希望公司提高眼界,更上一层楼,成为真正兵有全球 地位的大公司。这似乎有点儿滑稽,但他确实成功了。 令这个人就是BM的创始人——托马斯约翰沃森 令思考讨论:优秀推销人员的素质和能力是天生的吗