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（商务谈判）第九章不同形 势下的商务谈判技巧 第九章不同形势下的商务谈判技巧 壹．商务谈判技巧含义 1.狭义的商务谈判技巧 是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段 也能够解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙 技能。 2.广义的商务谈判技巧 是指谈判者 “有权”使用的种种技巧。 国外谈判学界有壹种观点认为： “只要你认为你拥有权力，你 就拥有权力。” 谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的 方式。 谈判学家尼尔伦伯格曾于他的著作中引用了发生于美国监狱 中的例子来说明这个问题。 二．优势谈判技巧 （壹）先苦后甜的谈判技巧 先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后于谈判中逐 步给予对方优惠或让步 用 “苦”降低对方的期望值，用 “甜”满足对方的心理需要。先后给对 方壹个负面和正面的感受，形成对比，使其感到所争取的成果来之不易， 倍感珍惜。 前提条件：谈判人员有绝对的优势，而且所提条件不能漫无边际，不能 太苛刻，要 “苦”得有分寸 （二）不开先例技巧 于谈判过程中处于优势的壹方，为了坚持和实现提出的交易条 件，采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接 受己方交易条件。 目的：保护己方利益，强化己方的谈判