销售策略与顾问技术课程.pptxVIP

销售策略与顾问技术;课程大纲;工业品营销的五大特征;技术营销;营销模式--信任法则;课程大纲;思考一：打价格战对企业的危机？;2080法则;国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？;思考二：价格不降，有可能吗？;;工业客户—二个决定因素;思考三：价格如何一定要降，该怎么办？;减少成本 及采购努力;特性;价格敏感型 销售的六大策略;IBM;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;思考四：价格到价值，如何转变呢？;价格价值;提升价值的五个关注焦点;思考五：我来定价格，是不是梦想？;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” ;核心竞争优势：十六字诀;“九阴真经”的市场推广方法;有所为，而有所不为！ ;课程大纲;九字诀 找对人 说对话 做对事;找对人－－采购流程分析;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;客户内部的六种买家;项目评估 (技术标与商务标);搞定评估小组的15字诀;九字诀 找对人 说对话 做对事;客户关系发展的四种类型;采购动机分析：个人动机;采购动机分析：组织动机;搞定大