针对中间商和销售人员促销方法.pptVIP

第四章针对中间商和销售人员的促 销方法 本章要点: 了解中间商的类型、功能和购买特点 掌握针对中间商的促销方法——进货折扣、随货赠 送、销售奖励、销售竞赛、补贴和其它的激励措施 掌握针对销售人员的促销方法——销售奖励、销售 竞赛、培训和协助  什么是渠道?为什么要进行渠道促 销? 零或翔含彩盼經丝是蓊客平肆轉造躉厂 盛 销渠道流通的载体。 原因:1、产品从制造商到达消费者的渠道越畅通, 消费者购买的机会就越多 ■2、针对消费者的促销活动需要中间商的配合与支 持。 3、弱势品牌、中小企业对渠道的依赖性更强。 4、制造商竞争加剧,中问商对渠道的控制能力加 强  什么是中问商?中问商有哪些类型? 所谓中间商,是指产品从生产者到消费者 的过程中所要经过的中间企业,这些企业 是通过购买和销售产品,转移产品的所有 权而获利的。  第一节中间商购买行为分析 中间商的分类 (一)批发商 零售商,饭及其他全事业革位的亚组织,处于 商品流通的中间环节 按照经营产品的所有权归属、功能、性质,可 分为经销商、代理商或经纪人、广商自办销售机 构和其他批发商。  经销商 又称独立批发商、商业批发商,是指 在经营过程中,需现款购货,有货物拥有 权,可以在一定范围内调整销售价格的经 营商