用倾听赢得客户.doc免费

个人收集整理 仅供参考学习 个人收集整理 仅供参考学习 个人收集整理 仅供参考学习 17.用倾听赢得客户(1) 来源:? 珠三角采购网 销售员 倾听 客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出 倾听 客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“ 倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出 客户的意图、听不出 客户的期望，你的 销售有如失去方向的箭。 倾听能赢得 客户　　乔?吉拉德说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是 倾听，其二是微笑。你 倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些 销售员 喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”　　乔?吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的 客户那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。采购销售问题交流上 珠三角采购论坛，为个体户小企业提供 网站建设。　　有一天，乔?吉拉德陪 客户转了半个小时，对他要买车有十足的把握，就差进办公室填定单了。　　他们一路走向办公室， 客户满面春色地说起他儿子来。“乔，我儿子要当大夫了。”　　“那好哇。”乔?吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位 销售员在说说笑笑。 客户还在讲，乔?吉拉德则留心着外边。　　“嗨，我儿子棒不棒？”他还说个不停。　　“成绩很好，是吗？”乔?吉拉德问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。　　“班上前几名呢。”他答道。　　“他中学毕业后想干什么？”关注更多免费 采购流程， 采购管理， 合同范本， 销售管理， 销售技巧。 　　“我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。”　　乔?吉拉德说：“太好了。”他看了 客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。　　 客户突然说：“啊，乔，我得走了。”说完便离开了。 第二天下午，乔?吉拉德打电话到 客户办公室，说：“请您回来买车。”　　“噢，大人物先生，” 客户接着说，“世界头号 销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！”乔?吉拉德猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：“先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。”　　“什么想法？”　　“我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请您帮一个忙？”　　“帮什么，乔？”　　“希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。”　　三年后，那位 客户又来了，乔?吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔?吉拉德这儿。再后来 ，那个 客户又从乔?吉拉德这儿买一辆车，送给他儿子吉姆大夫。　　乔?吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车，被誉为“全球推销大王” 而载入了《吉尼斯世界记录》。乔?吉拉德成功的原因就在于认真 倾听 客户的讲述，和 客户成为朋友。　　人们往往缺乏花半天时间去听 销售员滔滔不绝地介绍商品的耐心。相反， 客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。乔?吉拉德对 倾听做了简单的总结，他认为，当我们不再喋喋不休，　　而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处。　　（1）体现了你对对方的尊重；　　（2）获得了更多成交的机会；　　（3）更有利于找出 客户的困难点。?