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实用标准文档 市场销售人员的培训内容 第一部分 市场学简介 一、市场学概念 1、关于市场经济下的商品交易。 （将产品或服务成功地卖到客户手里， 然后 赚取一定的利润） 2、交易原则：公评合理，平等互惠。 二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。 1、产品： 质量保证— 显而易见的必然性。 消费需求— 市场需求决定了产品的存在意义。 特性— 在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在— 为企业发展提供最有效的动力。 包装— 品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。 市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。 2、价格： 组成因素： 综合成本（进价 +运费 +利息 +人工费） +适当利润。 分析竞争对手— 划分市场份额，界定消费结构。 3、渠道： （1）销售形式 A：经销商——指定代理商——消费者 （2 ）销售形式 B：开发商销售代表——消费者 4、推广： 建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂，易于传播。 推广 促销计划——明确短期计划，规划发展方向。 媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。 文案大全 实用标准文档 第二部分销售基本步骤 一、销售概念： 概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。 特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业—售楼部（销售代表）—消费者 二、企业应具备的条件 1、明确工作内容 “销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。 ” “优秀的销售人员是企业的真正财富。 ” “稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。 ” 2、基本素质要求 企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、 销售及售后服务流程的运作情况。 产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。 个人素质—（ 1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。 （2）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、 自控。 三、销售前准备工作 1、以提高办事效率，增强成功的机会。 2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文 件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。 四、创造良好的商谈气氛 1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接 与客户宝贵的见面机。 2、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水 / 茶水；文具准备：除必 文案大全 实用标准文档 备资料外，为客户准备纸张和笔。 五、谈判的方法及技巧： 1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产 品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 2、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交 / 其他 3、谈判的技巧： 初步接触： （1）新客户： “您好！我是 XX 公司的销售代表，请问您是¨¨¨” ； “认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗？” ； “您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙？” （2 ）过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。 关于如何发问 （1）常规问题的准备：根据经验，准备 10 个客户最关心的问题，在客户缄 默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。 （