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药品零售连锁店营销方案 Edit By Braydon Hoo, TalentBOX @2010/8/27 一、运营及推广思路 零售店运作核心The Core Of The Store1.稳定的零售店运营机制 零售店运作核心 The Core Of The Store 1.稳定的零售店运营机制 2.基本客户群 3.业务及利润的延伸空间 4.优秀的货品结构及铺货库存 店铺辐射区的二次推广 及客户群的二次、三次累积 不定期的 大型活动 零售连锁店的首期客户积累 零售连锁店的首期客户积累 开业推广 开业推广 会员系统 会员系统 稳定的产品促销策略 稳定的产品促销策略 二、营销策略概述 （一）药店定位 由于贵公司没有提供昆明市具体地址以及相应竞争信息，泊宇姑且瞎子摸象提供一套以全国为适应对象的定位策略。 目前，由于泊宇在江西，所以我仅知江西的优秀药店零售商。它们是开心人大药房、友邦大药房、黄庆仁大药房，开心人大药房以药品价格低廉为主要竞争策略，友邦大药房以主攻医疗保险药品市场，黄庆仁大药房定位相对模糊一些，但是兼顾开心人和友邦的特点。 因此，我推测，全国的大药房也无外乎两个主攻的领域 （1）价格策略 （2）医疗福利 凭空开创一个新的竞争领域是很难，但是我们可以在这两个领域的概念上打擦边球，通过营销推广塑造出自己的优势。 中国曾经出现过一个失败的案例，一个药店打算走温馨的、生活的概念药店路线，把药店打造成为保健、保养、养生的零售概念，结果药品销售成绩非常惨淡。通过这个案例，反过来说，弱化医疗专业形象是失败的路线，那么强化医疗专业形象就是成功的可能。 所以，泊宇提出： 1.该零售店打造成为昆明市独一无二的顾问式药店（在技术人员足够的情况下） 2.该零售店打造成为昆明市无假实价的放心型药店（在技术人员欠缺的情况下） 下文将就药店的运营以及顾问式药店的打造作说明，“放心型药店”不过是一个噱头，没有实际内涵，因此不作详细阐述。 （二）升级空间 零售店在竞争中的升级，需要充分地了解自身资源及竞争对手的优势和劣势，所以待和贵公司充分沟通后，讨论该问题。 （三）核心策略 1.地毯式广告策略 2.会员系统粘性策略 3.惊喜低价策略 4.家庭渗透策略 5.业务联盟策略 三、店铺布局 店铺布局需要店铺的地段、装修设计图纸作为参考，所以无法详细说明，但是我可以告诉贵公司我的布局制定标准： 1.客流主线串动原则：店里的每一个区域用客流量串起来，让店铺每一块地方都能充分利用； 2.销量利润优先原则：店里的关键区域如货架端口处、促销堆头处，主打主流药品和利润药品； 3.形象优先原则：特价药品、关键药品，放在特殊形象陈列处，如玻璃货柜、收银货架等等； 4.商业利用率原则：店内的整体布局充分提供广告区、促销区等等可以二次盈利的空间。 四、货品结构 五、基本库存量 基本库存量的推算非常关键，牵涉到店铺的首期投资资金量和后期店铺正常运营，这点需要贵公司提供以往零售数据作为参考，我将会给出偏差低于25%的首期库存量推算。 六、开店流程及运营方案 店铺签约 店铺签约→店铺装修 员工招聘 员工招聘→员工培训 店铺上货 店铺上货→开业盘点 开业活动 开业活动→二次拓展 库存管理1.铺货管理 库存管理 1.铺货管理 2.保质期管理 3.采购管理 4.退补管理 财务管理 1.现金管理 2.账务管理 营销管理 营销管理 1.会员管理 2.促销管理 3.广告管理 4.价格管理 人员管理： 人员管理： 1.店长管理 2.导购管理 3.顾问管理 一、财务管理 1.现金管理 聘请一个出纳掌管现金账户，如果公司规模不大，可以让自己人兼职，或者在外面聘请一个兼职。 操作流程是： （1）每天核对POS机的现金库现金情况； （2）在每天18:00时从POS机收取现金，而POS钱箱仅留下1000元的备用金零钱即可； （3）每周与会计对一次帐，确保现金的无误。 现金的收取频率是 每天一次，每周对一次账，对账无误后将现金存入公司银行账户； 现金的发出频率是 每月一次，依照会计的发款单（领导签字），给予发款。 2.账务管理 现在都有适合零售行业的ERP软件、SAAS软件，公司依靠该软件可以确保财务无误，但是要求懂得使用软件的会计人员记账（记流水账的过程极其简单，在此不作详述），每个星期会计和出纳对一次帐，在每个月做一次账，确保每个月的盈利和债务都是确定的，不会被更改。 二、库存管理 1.铺货管理 2.保质期管理 3.采购管理 4.退补管理 以上管理职能都会通过管理软件一步到位，无需额外设定流程和环节，但是需要根据医药行业设定相关的操作原则，例如某些药品的保质期是24个月，有些却是36个月，药品因保质期问题需要做促销的提醒可以设置为“提前6个月提醒”，药店的药品库存率低于15%的应该提醒“采购