消费医疗营销：“拓客”的前提，她得是“客”！.pdfVIP

消费医疗营销：“拓客”的前提，她得是“客”！ 前文（原文：关于消费医疗行业的私域流量，有几个要点你必须了解）重点阐述了关于如何 进行用户分级，文章发布以后，有个哥们率先给我回复说：“Jason 啊，我们现在的问题是手 握20 几个微V ，十几万粉，依然没销路，这是为什么呢？” 很多做医生的朋友可能不太理解的是，什么叫需求？ 同属消费医疗，口腔还好，毕竟有些真的算是“病”。但医美类的产品，其实是个大部分人都 需要但是大部分人不会买单的产品。 从用户角度来说，个中困惑点很多，包括我们自己做市场，很多时候虽然能说清用户为啥不 买，但是很难说清用户为啥买。 从Jason 看来，也导致了另外两种延伸效应： 一方面，因为这行最早就是“坐诊”起家，导致很多人对于门诊的增长，“生理反应”就率先从 内运营思考，比如：战术、话术、价格，等等吧！ 另一方面，流量思维异军突起，因为在各种不确定因素的环境下，电商是检验流量最好的标 准。同时因为扫粉的成本比广告获客的成本低的多，很长一段时间，各种送卡、送礼品加粉 的互联网公司打法甚至变成了一种模式。 但真的是这样嘛？ 那么，今天我们就针对典型场景来聊一聊如何针对这十几万粉丝做消费医疗营销！ 一般来说，Jason 会从几个维度来思考这个问题，包括“粉丝来源、用户细分、产品定位、价 格体系”，然后才是具体打法！” 01 粉丝怎么来的决定能卖多少钱 情景重现： 大部分是“关注就送超市购物卡”来的，也有一部分是通过“小礼品”来的，人群上大部分围绕 周边的超市服务员、周边用户等等，目前大概二十几个私人号，但是转化堪忧！地处四线城 市，门店在市中心周边！门诊主要主打项是“眼综合”，卖的最好是的“割双眼皮”，流量产品 是“小气泡”。如果我没记错的话，大概应该就这些！ 问题分析： 这句话里Jason 关注到两个词，一个是“免费”，第二个词是“人群”。 首先，“免费”大部分时候是个双刃剑。 举个例子就大家就理解了，凡是做过“内运营”的都知道，38 元的小气泡怎么也升不成“眼综 合”，这个用户轨迹首先TMD 就不成立。 更何况，说句比较直戳人心的话，我们一般用的都是几万的金牌医助，对比中小门诊来说， 起码从转化成功率角度说还是很有代表性可言的。 其次，“人群”才决定能卖多少钱。 四线城市服务员收入的具体水平多少我不了解。但是，我想应该花几千块甚至一个多月工资 的时候，大部分人还是需要犹豫很长一段时间吧！肯定有看官同学反对，绝对嘛？不绝对， 渠道那套还是可以的！ 当然，渠道也分很多种，怕教坏小朋友。 问题结论： 基于上述的背景，换句话说这十几万粉丝的钱几乎就等于“鸡肋”，如曹阿瞒所云“食之无味 弃之可惜”。 当然，光吐槽不解决问题基本等同于耍流氓！因此，基于如上的背景，Jason 提出几个方向 可以供大家思考一下！ 02 产品怎么搭的决定能卖多少钱 既然38 元小气泡怎么也升不成“眼综合”，但是搭一下“补水”，通过相对刚需产品来增加消费 频次逻辑上还是可行的！当然，“价格”首先是第一的。对于大部分国内消费者的生理反应， 永远是“便宜的里面选个最好的，而不是在最好的里面选个最便宜的”，这倒和人群无关，国 内就是这么个文化。 如何通过提高频次提升价值年卡复购等手段，此处不 BB，常规手段。具体操作上，什么股 权分离、众筹租赁都是分摊成本的方法，各种课程平台各种常规套路很多，这TMD 就是个 财务问题，此处不BB。 总之，苍蝇也是蛋白质，浪费了不是可惜嘛！但是，如果不是基于以上的“背景”，我建议这 块最好放弃？为啥？后面说。 03 用户属性决定了门诊定位 不说医生不是吃市场这碗饭的，大部分消费医疗市场对于“定位”的认知基本等同于“忽悠”， 坦白说，圈内确实有很多忽悠的部分。 但是，“定位”这个理论只是个理论，从实际应用来说，不是说让人关在屋子里“胡思乱想”， 而是由你的产品价格决定的！咋理解？ “门诊价格”决定“用户定位” 众所周知，任何的“服务”分摊到财务报表上，都是由“成本”的数字构成，从门诊来说，就包 含了“价值”、“服务”、“硬成本”、“行政均摊”等等吧 拿我们自己的“专栏产品”举例 首先，我也需要计算我的