房地产销售培训 逼定技巧.pptVIP

现场造势的意义 ? 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不 断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户 来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度 上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 ? XXX 在以往的销售过程当中，缺少现场主动造势的氛围，可以在 今后多尝试现场造势，来为后续的逼定营造氛围 。 现场造势的几种分类 ? 假客户造势 ? 假电话造势 ? 业务工作造势 ? 喊前台造势 假客户造势 ? 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定， 谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘 生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯 定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是 很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 假客户造势 ? 除了派人装扮客户， XXX 项目的老业主，也是我们客户造势的一个 更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们 身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。 ? 可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃点小点心，既维护 了客户关系，又给现场营造了氛围。 假电话造势 ? 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会 给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、 以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员 都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。 假电话造势 ? 例举： “ 王姐，您明天过来看房是吧 …… ” 或者是“ 您是买哪套哪套房子的业主是吧，您想再过来看看啊，那明 天我等您。 ” 又或者“ 不好意思刘姐，您上次看的房子卖掉了，昨天刚卖的 …… ” 可以通过这样一些电话造势，来造成房子很好卖的假象，来营造氛围， 促进逼定，但要注意分寸，不可过度。 ? ? 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地 谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘 的热销。 ? 例如：把以前成交客户的订单给客户比量一下，让他感觉到 XXX 的房 子多么好卖，做几张假的会签单放到销控夹给客户看。 业务工作造势 喊柜台造势 ? 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行 的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然 不露痕迹，切忌过火。 ? XXX 现场谈判区与柜台较远，利用起来难度较大，可以多利用一下从 身边走过的同事，询问房源或者做更多的 sp 。 销售技巧总结 ——逼定 ? 逼定的定义 ? 逼定对销售的意义 ? 逼定的时机以及客户发出信号 客户下定的原因 ? 喜欢 XXX 产品，而且产品合乎他的需求 ? 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润 + 成本 + 附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。 逼定的定义： ? 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法和行动方案。 ? 逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。 ? 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。 逼定的重要意义： ? 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源后追求的最终结果 ? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信 ? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素 逼定的时机 ? 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原则。 ? 当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值； ? 当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意见所作的答复时； ? 交谈的过程中出现了超出常态的和谐场景； ? 当经过了一段艰难长期的谈判后，没出现大的分歧时，客户即将平静的前夕； ? 提出明显的进一步购买的语言或其他形式的信号。 客户可被逼定信号 ? 言辞中表示出兴趣 ：如 ? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟