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通过家庭保障 讲解鑫如意 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 客户特征 投保人：25-55岁为主 被保人：30-50岁为主 生活区域：乡镇、城区 职业分类：个体、政府单位、公司职员 家庭年收入：10-20万为主 既往购买保险情况：已多次购买保险 客户分析 有保险观念：每次跟客户讲保险，都喜欢听，不提出反对 意见 有经济实力：近2年换车、换房；用钱大方 易于接近、忠诚度高：知心朋友，“闺蜜” 有保险需求：关心子女，担心婚姻 目 录  客户特征  销售理念  销售逻辑 念一： 家庭保障额度随经济实力的增强而增加 树立家庭四大账户观念 意外 健康 养老 投资理财 寻找客户家庭保障缺口 念二： 家庭保障需要保全、保足、保够 念三： 一代投保、三代受益 存钱：只存五次，终身受益，攒下一笔终身有钱花的资产； 领钱：年年领、年年增，现在自己领、将来孩子领、未来孙子领，实现一 投保、三代受益； 返本：本金全返，双账借款； 保值增值：金账复利、每月滚存； 避债避税、科学传承 目 录  客户特征  销售理念  销售逻辑 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 下载 销售逻辑  筛选客户  主动服务  整理保单、寻找需求  推荐合适的养老产品 售逻辑——筛选客户 使用客户100资料表，从中筛选准名单 满足以下几点： 经济实力 关系到位 有决定权 平时多与客户电话沟通：每日晚上9点前完成2-3个客户电话沟通（问候、了解家庭 情况） 目的：找准有经济能力加保的客户； 售逻辑——主动服务 目的：取得见面机会并表明保单体检的来意 先生/女士，您好！我是中国人寿保险的**，一年过去