健身俱乐部私教--销售技巧ppt课件[文字可编辑].ppt

沮丧：“自从我经常加班以后我的体形保 ` 持得不好，这真让我难受。” 难堪：“我想我恐怕不适合做这项健身运动 ` 吧。” 失望：“在俱乐部停业之前我一直做得很出 ` ` 色” 当顾客表达他们的强烈愿望时，你可能会 / 不 会赞成他们的观点。虽然你无须表示赞成， 但你有必要表示你对他们的理解 31 简单的说：“我能理解！”这句话并不能表明 你完全理解你的顾客。顾客需要知道你了解 两件事情：他们的 真实感受 以及他们所告 诉你的 实情 ！ 事实 表示理解包括 感受 32 沮丧：“没有时间锻炼身体真是一件令人沮 ` 丧的事情。” 难堪：“许多会员第一次做这种运动时都会 ` ` 感到不舒适。” 失望：“当一切进展顺利时却不得不找另外 ` ` 一种健身方法的确让人头疼。” ★注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理 ` 解，而这会导致顾客对长期健身态度 的 ` 转变！ 练习：自豪、快乐、热情 33 如果你没有表示对顾客的 理解，你必须寻找合适的时 机！！！ 34 你是否有这样的经历： 你到商店去买电器，推销员会向你描绘产品的一些特 色，却没有一项是你感兴趣的？这种行为被称为 “特色填塞”。顾客通常采取拒绝购买的态度 ★ 描绘私教课的特色和益处对会员来说更有意义，激 动人心。 特色： 能描绘产品或服务的事实或特征 益处： 一件产品或服务能满足顾客目标和动机的方式 方法 35 提问方式： ? 开放式 ? 封闭式 ? 跟进式 ? 试探性封闭问题 ? 有关结果的问题 ? 有关益处的问题 36 开放式问题 ? 打破僵局 ? 获取大量的信息 37 通常，这类问题的提出是以下列词语作为开 头 —— “ W ”： ? 谁 Who ? 什么 What ? 在哪儿 Where ? 什么时候 When ? 为什么 Why 38 封闭式问题 这类问题的提出是以下列词语作为开头： ? 是不是 ……… ? 有没有 ……… ? 对不对 ……… ? 是否 ……… 他们的回答很简单，只用回答“ Yes ” or “ No 39 ? 跑题时用来控制谈话内容 听起来您度过了一个美妙的假 期 …… 您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？ ? 使顾客做出选择 您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？ ? 使顾客做出某种肯定的承诺 我是否已经向您提到过 ** 会所 能满足您的需求并帮助您达到目标呢？ ? 确认顾客的意思 您是说希望自己更健康一些吗？ ? 尽快得到相关信息 您是第一次来 ** 会所吗？ 40 跟进式问题 ? 得出会员锻炼的目标、动机和驱动力 ? 挖掘出客户潜在目标 ? 获得更多信息 41 试探式封闭问题 ? 是能够让你用来判断顾客是否回做出决 定的问题 ? 顾客的回答能让你在成单之前知道他们 对 你 和 私教课 的感觉如何 ? 当顾客不愿意多说话的时候可以使用 42 封闭式问题不一定都是封闭的，也可以 用开放式来提问 ◆ 你对哪种健身课程感兴趣？ ◆ 您准备一周会来俱乐部锻炼几天？ 43 有关结果的问题 使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种的 后果。 例 1 ：如果你没有减掉这些体重，三个月后 你会有什么感觉？ 例 2 ：压力是如何影响你的生活的？ 44 有关益处的问题 使顾客将注意力集中在解决了这些问题所得到 的好处和价值上。 例 1 ：如果你精力充沛会怎么样？会有何不 同？