谈单流程示文稿.ppt

签单流程详解 咨询部学习交流 家长来访前期准备工作 谈单资料 针对性的话术 碰单交流 形象准备 前台嘱咐 谈单资料 文件夹、计算器、合同、笔记本、学员登记表、针对该家长或者学生需要的道具（如：他薄弱学科的典型例题、学习方法建议、历年录取分数表、中高考考纲等） 针对性的话术 根据电话咨询中家长所提出的问题、获取到的需求信息针对性地想好自己的话语话术。 如：学生哪些科目问题、价格问题、时间安排问题、师资问题等 碰 单 交 流 。把你的家长学生信息拿出来和同事分享，集思广益，选择最佳咨询方案 形象准备 前台叮嘱 着装正式，清新口气，面容整洁，提足精神。 提醒前台你的家长的上门时间以及你准备进入的咨询室。 寒 暄 阶 段 以貌取人：一到两秒的时间观察判断出家长的大致类型：经济能力、性格偏向等。 话题介入 ：根据自己擅长的方式介绍自己，调节好现场的氛围，争取掌握现场主动权。 调节气氛 ：与现场每位到访人员搭上话，避免出现冷场的状况。从他们的表现中初步判断他们当中谁说了算。确定重点攻单对象。初步判断是孩子说了算还是家长说了算 获取信息阶段 主动询问式 专业解答式 循序渐进式 主 动 询 问 式 适合于沉默型的家长，尽量用开放式的提问让家长或学生多说； 这种类型的家长切忌不顾家长的感受，一个人高谈论阔 专业解答式 适合于强势的问题比较多的家长，对于这种类型的家长要多用反问式提问，用化整为零法将家长抛出来的问题让他在咨询过程中自己解答。但一定要求咨询师具备较强的专业知识和销售技巧找准突破口，把谈话的主动权扭转在自己手中，不能让家长牵着鼻子走。 循序渐进式 适合于一般性的家长，尤其是谨慎型的家长，对于这种类型的家长要记住“心急吃不了热豆腐”，要慢慢地建立好他对你的信任感和亲近感，可多从谈论孩子的问题方面入手。 挖掘需求阶段 这一环节和上一环节是递进关系，在获取信息时必须做好相应的谈话记录，好记性不如烂笔头。从掌握到的信息中深层次挖掘客户的需求，绝不可仅仅停留于表面上的问题重复。 树立危机感阶段 伤口撒盐法 旧伤复发法 火烧眉毛法 伤口撒盐法 找准家长的需求点（最好能有两个以上）以后，针对这个“伤口”去刺痛家长，让家长感觉到这个伤口越来越痛，坐立不安，急于寻求“解药”。 旧伤复发法 把学生问题的新账旧账一起算，让家长看到自己的孩子“伤痕累累”。 火烧眉毛法 强调时间的紧迫性和阶段紧迫性，可以从孩子的时间、精力和家长的经济等方面去强调。 透析问题阶段 学科问题透析： 利用前期准备好的学科分析方案，条理清晰地跟孩子和家长进行交流该科的学习特性、提升途径、考纲考点、掌控方法等。（注：每个咨询师都应该在各个年级、学科上掌握两种以上比较能吸引家长和孩子的学习方法， 可以是例题讲解或者知识框架分析） 非学科问题透析： 不能平淡无奇地去谈学习兴趣、态度、习惯、方法等问题，细致深入地去告诉家长这些问题的成因和我们的解决方案。 关于孩子对师资、环境、性格、网瘾、早恋等外部原因所引起的问题，万变不离其宗，最终还是要回到培养孩子学习提升上来。 成单阶段 顾客作出一种“物主”的姿态 顾客犹豫或态度的突然变化； 顾客要求明确一些保证； 顾客询问细节； 顾客要求一些附加收益； 顾客提出虚假的或微不足道的反对意见； 顾客要求第三者介入。 对于一些重要人的反对意见，顾客显出无精打采； 签单法则 二择一法则 限时限量法则 专家保证法 成功案例法 时空回溯法 富兰克林法则 总结成交法 假设成交法 6+1缔结法（问题缔结法） 回马枪法 家长要回去商量 怎么办？ 要有咬定青山不放松的精神 明确告诉家长没参与此次谈话的人感受不到我们这边的优势 单纯看价格没有可比性，现场电话商量，找准家长要走的原因。 结束会谈的规则 对用户做出的决定表示祝贺， 叮嘱报名过后他们需要配合的事宜 重申我们的工作时间和你们下一次沟通的内容 礼貌送走家长，千万不可重回咨询室与家长过多地纠缠和卷入更多的人 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 。