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安通双G商务车市场 营销策划总体思路 深圳市采纳营销策划有限公司 安通项目组 2003年1月24 日 序 我们将按照如下的逻辑 进行分析、分解： 一、发生了什么？ 二、如何发生的？ 三、我们采取什么措施？ 一、发生了什么？ 目前，安通GPS商务车市 场有如下现象—— 1、自进入市场以来，销 售业绩乏善可陈； 直接销量屈指可数。 一、发生了什么？ 2、消费者对安通GPS缺乏了 解，导入期瓶颈难以突破； 3、经销商缺乏积极性； 一、发生了什么？ 4、没有形成成熟的营销模 式； 5、尚未找到下一步营销工作 的突破口。 二、如何发生的？ 经过内访，我们发现如下现 象—— 1、商务车目标市场战略定 位不清，几乎与所有营销问题的 形成有关； 二、如何发生的？ 原因：商务车市场并非一 个单一化市场，各细分市场之 间差异性极大，可能采取的营 销方式将截然不同。 商务车市场可分解为如 下2类、4个细分市场： 商务车市场 私车市场 公务车市场 第一类市场 物流车市场 其他市场（公交 等） 第二类市场 目标市场战略定位是什么？ 二、如何发生的？ 目标市场战略定位问题几乎与 所有营销问题有关： a、无法整合吸引用户的核心概 念和利益； b、无法形成统一的营销推广策 略； 二、如何发生的？ c、不同的营销模式增加运营难 度； d、对完全不同的用户市场难以积 累品牌价值； e、无法集中投入安通资源。 二、如何发生的？ 2、营销传播总体思路不 明； 商务车市场营销是比较单纯的营 销行为，完全不同于 “权力营销 ”，这决 定了我们应具备完全市场化的营销思 路。 二、如何发生的？ 但通过内访，我们认为目前对 下述问题并没有形成成熟的思路： a、以什么打动我们的目标用 户群？ 这关系到我们如何应对用户对安通 GPS缺乏了解的现实。 二、如何发生的？ b、选择什么样的主营渠道， 如何与经销商合作？ 这个问题的悬置导致经销商积极 性不高。 二、如何发生的？ c、营销传播如何做？ d、促销利益的主体如何选 择？ 这将影响到我们未来的资源投向和 策略选择（如安、银、保三方合作主导 思路的多种探索）。 三、我们采取什么措施？ 1、目标市场战略选择 目标市场战略定位原则：集中化 细分市场集中； 策略集中；