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金融营销 精品文档 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 金融营销：金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的经营管理活动。 金融目标市场定位：根据竞争者或其产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对某种特征、属性等的重视程度，强有力地塑造出本金融机构或本金融机构产品、服务与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使本金融机构或本金融机构产品、服务在市场上确定适当的位置。 3、金融营销战略：指金融企业在进行市场营销活动时，为求得企业长期发展，完成企业的人物和目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。 4、差异化发展战略：向顾客提供与众不同的产品或服务，满足顾客特殊的需要，形成竞争优势。差异化主要表现在产品设计、技术特性、产品形象、服务方式、销售方式、销售方式等。 5、差异性市场策略：指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。 6、撇脂价值定价法：指在产品生命周期的最初阶段把产品价格定得很高，以求最大利润，尽快收回投资。 7、波士顿矩阵的横纵坐标表示什么？ 以纵轴表示企业销售增长率，横轴表示市场占有率 金融营销的过程？ （1）排斥阶段 (2)引入阶段 (3)广告与促销阶段 (4)友好服务阶段 (5)金融创新阶段 (6)服务定位阶段 (7)系统营销阶段。 9、市场细分在金融营销中的意义？ 便于发现市场营销机会 为制定营销组合战略提供依据 有利于发挥金融市场的竞争优势 为金融新产品的开发提供线索 10、金融营销环境的特点？ (1)差异性(2)相关性(3)动态性（4）不可控性 11、金融产品生命周期在衰退期的特点和营销策略？ 特点：（1）金融市场上出现了大量的替代产品，客户减少了对老产品的使用频率。（2）产品销量急剧下滑，价格大幅下挫，企业利润日益减少。 策略：（1）维持策略。当金融产品进入衰退期后，随着多数竞争对手退出市场，企业可以吸引部分老客户继续使用老产品。 (2)转移策略。由于不同地区客户对于产品需求所处的发展阶段不同，如某些产品尽管在某一市场上趋于淘汰，但是在另一市场上则可能尚处于成长期或成熟期，因而企业可对各个市场进行对比，将产品转移到具有比较优势的目标市场开展销售。 (3)收缩策略。金融企业缩短营销战线、精减营销人员、降低营销费用，把人力、财力、物力集中于最有利可图的目标市场上，以获取最大收益。 (4)淘汰策略。金融企业用新产品完全取代老产品以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。 12、金融企业制定战略目标应当符合哪些要求？ （1）要具有现实性（2）要有挑战性（3）要有可度量性（4）要有系统性 13、保险产品定价基本原理？ 保险产品定价与其他产品定价有很大区别,其最基本的原则有二:收支相等原则和大数法则。所谓收支相等原则就是使保险期内纯保险费收入的现金价值与支出保险金的现金价值相等。所谓大数法则是用来说明大量的随机现象由于偶然性相互抵消所呈现的必然数量规律的一系列定理的统称。 14、什么是成本加成定价法以及它的优缺点？ 以金融产品的成本为基础，在单位产品总成本上加上一定比率的利润以确定产品价格的方法。 单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本加成率） 优点：（1）定价过程简单易行，在市场稳定时它可以使企业获得正常的利润率，从而避免激励的价格竞争。（2）定价方法较公平合理，企业不会因客户需求增长而随意提价，尤其适用于金融零售业务。 缺点：（1）定价方法比较呆板，由于没有考虑到市场竞争与需求变化，因而适应性比较差。（2）成本加成率的确定也不一定能与市场状况完全相符，尤其是新产品的销售与成本更是难以预测。 15、金融企业有哪些营销促进模式？各有什么优缺点？ 模式 优点 缺点 人员推销 1、信息传递双向性； 2、推销目的双重性； 3、调息过程灵活性； 4、友谊协作长期性。 1、支出较大，成本较高； 2、推销人员的要求高。 广告推销 准确表达信息 树立品牌形象 引导消费 4、画面刺激性强 1、信息量小，转瞬即逝。 2、受收视环境的影响大，不易把握 传播效果。 3、费用昂贵。 公关促销 可靠 成本低 避免干扰 树立形象 不是每个信息接受者都能把公共关系信息与信息源联系起来。 在公众印象里，许多公司仅仅是赞助商而已，与它们的公共活动毫不沾边。 营业推广 可以吸引消费者购买 可以奖励品牌忠实者 可以实现企业营销目标 影响面较小 刺激强烈，但时效较短 顾客容易产生疑虑 16、金融营销风险管理策略有哪些？ 营销风险回避、