任务2 谈判人员素质与风格.pptVIP

Negotiators negotiation style OHEN Lead-in Case study case 1 ●美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他 看到一所富有的整洁农舍,便前去叩门。敲门声过后,门打开了一条小缝 户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来,问来客有什么事情。当得知 韦普先生是电气公司的代表后,砰的一声把门关上了。韦普先生只好再次 敲门。敲了很久,布拉德老太太才将门又打开了,仅仅是勉强开了一条小 缝,而且还没等韦普先生说话,就毫不客气地破口大骂。怎么办呢? 韦普先生并不气馁。他决心换个法子,碰碰运气。他改变口气说:“很 对不起,打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事,只是向您买一点 鸡蛋。”听到这句话,老太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。 韦普先生接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮,这些 鸡大概是多明尼克种吧 ?能不能卖给我一些鸡蛋?这时,门开得更大了。老太大问韦普: ●“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?”韦普先生知道自己的话打动了 老太太,便接着说:“我家也养一些鸡,可是,像您所养的那么好的鸡 ●我还没见过呢。而且,我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人,您知道吧,做 蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以特意跑 您这里来了……,太太一听这话,顿时高兴起来,由屋里跑到 门廊来。韦普则利用