加强厂商合作 构建管理型营销渠道.ppt

终端的情况分析 ? 总体的数量、结构和地理分布 ? 各终端规模、现状、经验和服务特色等情况 ? 各终端的现有客户情况和潜力 ? 各终端流量及品牌分布 ? 影响其选择经销产品的因素及排序 ? 可能的合作模式 目标终端 ABC 分类 制作 ABC 分析表 1 、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2 、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3 、绘制 ABC 分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A ：累计比 80% 左右 B ：累计比 95% 左右 C ：其余至 100% 填写终端结构统计判断表 终端结构分析表 终端 ABC 统计分析图 90% 80% A 类终端 B 类终端 C 类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 电子地图绘制 1 、终端的编号方法 2 、电子地图的绘制方法与标准： * 绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要 求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西 （具体标示方法参见电子地图图例） ； * 在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示 统一清晰，方位准确； * 注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用 、巡访路途所需时间。 电子地图终端编号（示例） 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： ☆餐饮店 ★零售 / 便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新东路 环城东路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 终端维护电子地图（示例） 区域 上海 XX 区 地区代码 03-02 路线 1 业务员 刘 江 深度营销渠道基本模式 总代理 区域经销商 终端卖场 团体采购 商超连锁 补货 付款 付款 付款 补货 业务代表 1 ，指导 2 ，帮助 3 ，约束 4 ，激励 理货员 1 ，巡访 2 ，理货 3 ，促销 4 ，信息 渠道建设的规划 ? 分销网络建设的几种模式： ? 四处撒网型：点多面广，优先占位 ? 重点突破型：见利见效，效率第一 ? 蚕食推进型： “ 先吃窝边草 ” ，集中发育，滚动发展 ? 构筑战略网络资源： ? 设立网络建设的整体性规划 ? 完善运营管理，发育市场营销职能 ? 一方面整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源 ? 另一方面加强网络的开发、维护和优化等管理 加强厂商合作 -- 构建管理型 营销渠道 低价转让 : 超低价转让 3800 元买回的管理咨询资料 , 有兴趣的 朋友请联系 . mail: mengyingmy2001@ qq: 282148179 “ 咨询全案资料完整版 ” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告 PPT 文件绝不相同 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同 ! 此次开放的 “ 咨询全案资料 ” 包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司 2000 年至 2004 年期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “ 咨询全案资料 ” 中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。 对于咨询人士来说， “ 咨询全案资料 ” 更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 “ 咨询全案资料 ” 列表请查阅附件。 为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录， 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过 email 或 QQ 传给您，方便您进行资 料品质的校验。 目 录 分销渠道的基本知识 新型厂商合作关系 渠道的维护管理 总结 构建管理型渠道 中间商的处境 二、中间商的处境 1 、正确认识经销商 2 、经销商的弱势 3 、经销商的现实问题 4 、将面临的压力 5 、经销商的优势 6 、未来的出路 猎人 ? 农夫 ? 管理型渠道经销商 : 1 、集约经营、构建高效能的网络 2 、关注长期、综合利益 3 、精耕细作、发展市场 机会型贸易经销商： 1 、粗放经营、四处流猎 2 、简单追求即期利益 3 、被动销售、坐等机会 厂家对代理商的选择 ? 信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 ? 经营动机：与厂家不冲突 ? 经营管理能力 ? 现有分销产品不与本品相竞争 ? 完善的销售网络 ? 相关产品分销经验 ? 仓储配送能力 ? 区域市场的区位优势和行业影响力 ? 规模和资金实力 合作型厂商渠道职能分工 四 、构建管理型渠道 ? 定义： 由一个或少数几个具有规模、实力、品牌和影响