重点家长的跟踪及消费者心理把握.docxVIP

Word 文档仅限参考 Word 文档可进行编辑 课后重点家长跟踪及家长的消费心理把握 公开课结束后是我们前台进行销售的最关键的时候,特别是那些有意向报名但未及时交 款报名的家长更是我们关注的重点。为此,须做到如下四个方面的“把握”： 一、把握消费者的内在需求 消费者无论是购买某一种商品,还是来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。 消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。但是消费需求又是多种多样的,如何把握消费 者的内在需求,是一门大学问,它需要理论的分析和经验的积累。 理论方面,20 世纪 60 年代初著名心理学家马斯洛首先提出了需要层次学说,将人的需要 分为五个层次,70 年代初又在此基础上进行了补充,将人的需要分为以下七个层次：①生理的 需要；②安全的需要；③归属和爱的需要；④自尊的需要；⑤自我实现的需要；⑥认识和理 解的需要；⑦审美的需要。 当消费者进行某种消费时,他可能有一两个最主要的需要,当然也附带考虑其他需要,要 想把握消费者的主要需求,还必须经过周密的市场调查。例如,一个家长想给他的孩子报英语 学习班,当消费者想花钱来学习知识的时候,他的首要目的是想提高他孩子的英语水平,以后 英语能考个好成绩（当然,这并不是所有消费家长的心理）,他可能最关心的是老师的教学质 量,能不能让他的孩子有所学,能学好。 二、把握消费者的消费动机 消费者在消费的时候,有着一定的内在驱