大客户专员绩效考核方案.docx

大客户专员绩效考核方案 受控状态 方案名称 大客户维护考核方案 编 号 一、 目的与适用范围 1 ?目的 为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。 2?适用范围 大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。 二、 考核周期 月度考核 考核时间为下月5日。 2?季度考核 考核时间为季度后10日内。 3?年度考核 考核时间为次年的1月10日内。 三、 制定考核评分表 公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分 保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。 大客户专员绩效考核评分表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作业绩 (70%) 销售计划 完成率 20% .考核目标值为 % .每低 %，减 分 ?低于 %，该项考核记为0分 大客户 回款率 15% .考核目标值为 % ?每高 %，加 分，每低 ％，减 分 ?低于_%，该项考核记为0分 销售增长率 5% .考核目标值为 % ?每高于 ％，加 分，每低于 ％，减 分  3 ?低于 %，该项考核记为0分 大客户 满意度 5% 1 .考核目标值为 分 2.每高 分，加 分，每低 分，减 分 3?低于_分，该项考核记为 0分 大客户投诉 次数 5% 1.考核目标值为不超过 次 2?每高_次，减_分，每低_次，加_分 3.高于 次，该项考核记为 0分 大客户 流失率 5% 1?考核目标值为不超过 % 2 ?每高 %，减 分，每低 ％，加 分 3.高于 %，该项考核记为0分 大客户 新开发数 5% 1 .考核目标值为 个 2?每多 个，加 分，每少 个，减 分 3 ?少于_个，该项考核记为 0分 销售费用 节省率 10% .考核目标值为 % ?每高_%，加_分，每低_ %，减_分 .低于 %，该项考核记为0分 工作能力 （10%） 创新能力 5% 每增加一项有特色的服务内容，加 _分 沟通能力 5% 1.能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（ 5分） 2?能有效的化解矛盾（4分） ?有一定的说服能力（3分） ?能较清晰的表达自己的意见和想法（ 2分） ?无法清楚表达自己的意见和想法（ 0分） 工作态度 （20%） 考勤考纪 5% 1 ?考核期间员工岀勤率达到 100%，得满分 2.迟到1次，扣1分（2次及以内） 3?考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为 0分 服务态度 5% 每接到客户或公司内部的有效投诉 1次扣 分 工作责任心 5% 1 ?除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部 额外的工作（5分） 2?自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（ 3分）  3?自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推 卸责任（2分） 4.工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作 态度极不认真（0分） 学习意识 5% 1?学习意识极强（5分） 2?学习意识强（3分） 3?学习意识较强（2分） 4?学习意识差（0分） 四、考核实施 1.工作业绩考核 工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方 工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、 、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方 法如下。 (1)销售计划完成率实际销售额计划销售额100%。(2)大客户回款率实划回款额100%。(3)销售增长率 (1) 销售计划完成率 实际销售额 计划销售额 100%。 (2) 大客户回款率实划回款额100%。 (3) 销售增长率 当期销售额 上一考核期销售额一 100%。 上一考核期销售额 (4) 大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。 (5) 大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。 (6) 大客户流失率 期初大客户数 期内新增大客户数 期末大客户数 100%。 流 期初大客户数 ％。 (7) 大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。 (8)销售费用节省率销售费用预算销售费用预生的销售费用100% (8) 工作能力与工作态度考核 工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写 相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。 五、考核结果 1 ?结果分级 人力资源部汇总并计算考核得分， 将考核结果分为优秀（90?100分）、良好（80?89分）、中等（70? 79分）、及格（60?69分）、差（60分以下）5个等级。 2 ?考核面谈 大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提岀不足之处，制定工作改进计划。 3?薪酬调整 月度考核结果影响月度工资的发放， 季度考核结果影响季度奖金的发放， 年度考核影响年终奖的发放, 具体请参照公司的