当面咨询总结.ppt

咨询师疑难情景应付 对课程一无所知，目的情很差，只知道**培训中心有培训慕名而来，一问三不知 态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。（保守型，防卫型顾客） 大学生刚毕业，心高气傲，认为什么都学过，没有必要学习基础的课程，想直接学三维软件 咨询师疑难情景应付 性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑，不敢表白自已的想法，一直很沉默，不说话。 顾客在咨询过程中正准备填写报名表的时候，突然变的非常犹豫，怎样应付？ 咨询过程遇到比你经验、资历和知识更丰富，而且自命不凡的人怎样应付？ 咨询师疑难情景应付 针对群体咨询时（两个或者两个人以上），在咨询过程中有一个人提出异议从而影响了其他的咨询者的情绪时怎么处理？ 遇到喋喋不休，说起话到毫无逻辑性、喜欢在一些毫无意义的不事情上不断重复的顾客怎么办？ 遇到家长陪同的咨询者怎样处理？ * 当面咨询总结 清华职业教育市场部 主要内容 当面咨询的流程 当面咨询的技巧 当面咨询注意事项 当面咨询常见问答 礼貌接待 填登记表 介绍 寒暄关心 当面咨询的流程 助理接待 归总、跟踪 收关结束 满足需求 了解需求 引见咨询 说服 答疑解惑 确认需求 观察/判断 询问/倾听 送客 承诺/报名 环境参观 咨询是系统而严谨的过程工作 建立沟通 获得关注 需求分析 了解需求 阐述利益/激发愿望 赢得好感/信任 满足需求 跟踪销售 咨询者 当面咨询自检 你有没有为咨询者送上一杯茶？ 你有没有同咨询者闲聊一会并在闲聊过程中了解他的长处？ 你有没有围绕他的专长展开话题？ 你有没有充分了解咨询者的需求与愿望？ 你对行业、产品的优势与特色阐述的明确吗？ 你有没亲自带领咨询者参观教学环境？ 你可以为咨询者作针对性较强的建议吗？ 你有没有分析过咨询者的心理？ 在结束时你有没有同咨询者成为“朋友”？ 真 诚 掌握FAB E技巧 Feature: 产品特征 Advantage: 产品优势 Benefits: 产品利益 Evidence: 证明 特 征 Feature 利 益 Benefits 优势 Advantage 清美ＣＧ项目概念描述 清美ＣＧ项目与其他项目的优势与特色 清美CG项目的产品优势所带来的利益 产品介绍—运用FAB技巧 避免使用艰深术语 价值累加获得成功 Price (价格） Value (价值） VS. 产品希望值100% 产品价值20% 商誉10% 服务10% 信任10% 特点20% 使用价值15% 承诺15% 解析当面咨询八要素之一：建立沟通 了解他的个人背景？ 从事工作的时间及行业? 到中心的需求是什么？ 如何知道清美CG项目的？ 兴趣爱好如何？ 解析当面咨询八要素之二： 了解需求 希望了解的问题； 需要解除的疑虑； 未来发展的憧憬； 对课程设置的愿望； 学习清美CG课程希望达到什么目标？ 解析当面咨询八要素之三：利益销售 科学的课程结构； CG行业整体发展状况与就业前景； 清美CG的课程是如何帮助咨询者加入CG行业的； 就业推荐部门设置，对学员的保障; 中心教育保障体系的建立，对学习效果的有效监督； 课程设置与社会需求的关系； 解析当面咨询八要素之四：说明产品 先进的教学模式，引用清华美院的教育经验； 完善的教学环境； 专业的师资队伍，通过统一认证和培训； 本土化的教材，依托庞大的教育背景支持； 与其他培训项目的根本区别； 帮助学生提高沟通和面谈能力的求职宝典课程； 解析当面咨询八要素之五：引领参观 教师介绍 学生引见 教室参观 充分利用附加设施介绍（板报、机房、休息 室等） 解析当面咨询八要素之六：行业前景 对CG产业的统计，包括就业需求 CG产业在中国的成长速度 ； 目前的CG行业从业人员的普遍薪水； 会有非常好的就业机会机会 ； CG行业从业人员的工作环境； 解析当面咨询八要素之七：企业背景 清华美院的背景与它在CG行业内的领导者地位； 引用数据进行针对讲解，（目前清美ＣＧ学员在全国的就业人数，学员参与制作的作品） 解析当面咨询八要素之八：职业素质 可以使用宣传单 ，但不要照本宣科，必须加以 解释； 分析咨询者的条件，作出针对性的建议； 对专业课程的解释要正确； 注意自己的谈吐； 对作品的讲解 当面咨询问题分析总结 尽可能多的了解咨询者的需求； 引导让咨询者讲述他的长处； 分析学费与未来发展的比值，是一种投资； 将咨询者疑虑用生动的比喻进行讲解； 明确自己的位置，是朋友也是指导者；