手机业务 银联成功案例.ppt

二、 业务分析 -- 难点分析 1 、 定制渠道 : 移动营业厅 MIS 系统： 1000 台 银行网点定制： 工、农、中、建等九家银行全省网点。 电话银行：招行 网上定制：招行 GPRS 无线 POS 2 、密码及磁道 : 九家银行均支持无磁无密的方式，为业务发 展提供了技术保证。 二、业务分析 -- 项目意义 对于银联： ? 拓展了新型银行卡支付渠道； ? 降低成本，提高了业务收入； ? 丰富了银联的业务品种； ? 提供差异化服务，创建中国银联手机支付业务品牌； ? 树立了银联品牌，扩大了银联品牌知名度和影响力。 ? 初步形成了移动、商业银行、银联以及内容提供商为 一体的价值链。 ? 由于绑定关系在银联，直接掌握了客户信息资源，拓 展了银联仅定位于交换的脚色。 二、业务分析 - - 存在的问题 ? 用户使用率不够理想 目前，湖南移动已签约手机用户达 800 万户， 手机支付用户约 110 万户，使用率仅 12% 。 ? 批扣定制用户的卡余额不足，现象比较严重影 响了系统交易成功率，所以如何规范、有效的 激活手机支付用户是今后工作的重点，难点。 ? 系统稳定程度有待进一步提高 ? 业务品种要进一步丰富 三、商务模式 -- 合作原则 1 、银联作为银行卡业务的联合体，为各 行提供共享的移动支付平台，允许各行 在此平台上开发个性化的产品及服务。 2 、移动公司及其业务合作伙伴可利用移 动支付平台向移动客户提供各类移动商 务应用服务。 3 、银联可利用此平台与各行业进行合作， 拓展新的应用领域。 目标：形成移动支付的产业链 三、 商务模式 -- 合作基本条件 凡愿意开发移动电子商务市场，并与中国 移动、中国银联专注于共同的市场目标， 对行业发展有着深入分析、研究，对规范 行业市场秩序承担一定责任，有着良好的 市场信誉，移动及银联将允许其接入开展 移动电子商务应用。 分中心交换系统 发卡银行 公共事 业交费 增值业务支付系统 三、商务模式 购物 消费 数字 产品 SMS 小额支付 通信费 缴费 手 机 手 机 电 话 电 话 自 助 自 助 Internet Internet 移动支付系统 mPAYs ? 三、商务模式 -- 价格构成 （ 1 ）手续费 : 交易金额的 0.8%, 由银联在当日清 算中扣除。 （ 2 ）与银行的分配比例：按 6 ： 2 ： 2 的方式在 发卡方：银联：系统建设及营销中分配。 四、市场营销 ? 市场选择 ? 营销政策 ? 营销关键点 ? 宣传方案 ? 任务分解 ? 营销渠道 四、市场营销 -- 市场选择 ? 现状分析，找出突破口 移动 / 联通 / 电信 ? 效益分析，协调各方关系 对先开展此项业务的银行进行政策倾斜。 ? 组织发动，动员各方力量 将手机支付纳入移动、银行的营销重点 四、市场营销 -- 营销政策 营销方式： ? 与湖南移动、商业银行采取联合营销，发挥各 方资源优势，采用多种宣传和促销手段，集中、 快速地拓展目标市场； 营销手段： ? 广告宣传与促销相结合，多层次、差异化营销； 四、市场营销 -- 营销关键点 ? 合作各方领导挂帅，亲自参与市场营销； ? 业务指标分解，目标管理式营销； ? 充分发挥各方的营销渠道和营销资源； ? 组织“一对一”大客户营销手段，集中资源开发集团 客户市场； ? 形式多样的广告宣传手段； ? 灵活地发挥有奖销售的作用； ? 建立定期信息通报制度，及时交流各方营销及业务发 展情况，形成发展共识。 四、市场营销 -- 营销关键点 1 、“一对一”大客户营销 针对移动公司和商业银行的集团客户，分 公司牵头组织了“一对一”的上门宣传活动。 由移动公司大客户部、银行市场人员、分公司 市场部、技术部人员组成营销小组，深入到移 动公司集团大客户单位、银行代发工资单位， 通过业务宣传、亲身演示及现场业务办理，宣 传、推介移动机支付业务。该营销手段不仅宣 传、推广了业务，而且使双方客户资源得到了 共享，受到了移动公司和商业银行的普遍赞誉。 四、市场营销 -- 营销关键点 2 、 不定期召开移动支付业务发展座谈会 移动支付业务作为一项跨行业的业务，业 务环节较多。多沟通、多交流是公司领导一直 强调的工作。组织移动、银行共同召开了 11 次 座谈会，针对阶段业务发展存在的问题进行分 析、研究，听取好的建议和意见，总结工作经 验，提出解决问题的方法。移动、银行对座谈 会的形式非常赞同，认为不仅加深了感情，而 且是解决问题的最好形式。 四、市场营销 -- 营销关键点 3 、户外促销 ? 利用节假日在公众场所和特约商户组织业务咨询和现 场定制，散发宣传资料。 ? 组织各方共同参与大型促销活动，如：分公司联合营 销步行街启动仪式、 5.17 电信日现场宣传、第二届湖 南电脑手机博览会等