某某家私社区推广队伍建设及管理课件.pptx

南方家私社区推广队伍 建设及管理 经营及管理者培训课程 第一章非店面的认知篇南方非店面营销工作是什么？1、非店面工作目的：通过专职的人力推广，结合宣传手段，达到挖掘顾客群、寻找目标顾客、筛选准顾客、进行品牌推广、完成产品销售；通过日常的团队运作发现并创造推广机会、对品牌和产品进行市场区域性针对营销；2、非店面销售手段：推荐概念服务、包装概念优惠、渲染特殊利益吸引等达到意向客户的销售；例：非店面和店面销售手段说词对比店面促销技法非店面促销技法要求顾客买多少在说折扣要求顾客必须按我公司规划购买，保证居室效果要求顾客尽快购买每个小区只有一个名额采用打折销售采用样板间推广价采用折扣让价让的是品牌宣传费顾客卖场选择家具上门根据居室情况建议家具卖场卖质量及价格卖家具在居室的搭配效果卖场营业员卖通过家具展示和口碑销售3、非店面工作手段：促销活动、宣传活动、产品展示（客观展示---样板间、主观展示---效果图）等4、非店面工作方法：小区直访推荐、小区活动推广、小区宣传推广、非店面营与销的概念1、非店面营销工作包涵什么？A、非店面工作组合=执行团队+品牌推广+产品推荐B、品牌推广组合=宣传活动+宣传物料投放C、产品推荐组合=直接推荐+样板间运用2、非店面营销工作的市场表达方式是什么？A、营销方式层面：专职队伍执行（一、二级 市场） B、营销方法层面：店面兼任执行（兼职人员执行）（三级市场）非店面工作的常见误区1、非店面是一种销售方法！非店面是一种销售模式体系2、非店面销售是一种宣传手段！非店面是一项宣传途径3、非店面销售是买产品的一种手段！非店面是一种概念销售方式，是一种辅助或直接销售的活动4、非店面就是到小区去推销！非店面到小区只是准客户推荐只是其手段之一，直访只是打造团队的一种方法而非非店面的全部工作5、非店面的运作形式都一样，有些市场是不可行的！非店面市场运作是根据市场不同，市场运作也不同，有的市场要建专业团队而有些市场只是运用方法6、非店面和店面一样都是买产品，区别不大！非店面销售和店面销售是差异很大的：A、非店面卖的是产品市场概念和情感的交流，店面卖的是产品对比和氛围气势；B、非店面的销售技巧是价格及服务理念和生活化的推荐亲和力、店面卖的是标准化服务和产品标准化展示；C、非店面销售无特定的销售环境需要用表达创造销售氛围，而店面销售有固定的销售氛围；D、非店面卖的是产品、价格的包装，而店面卖的是产品及价格的对比；E、店面是以店面面积为定员的参考，而非店面是以表达目的和成本作为定员的依据 第二章非店面工作建设篇一、社区推广区域可行性调查阶段1、运作目标城市的市场方面调研该市场其它行业在社区推广方面的运作情况该市场家具行业在社区推广方面的运作情况2、楼盘开发及建设方面调研新楼盘在建的数量交房楼盘的数量楼盘的销售率情况楼盘物业管理的规范情况（进入难度）3、非店面推广方式的确立非店面专职队伍运作店面人员兼任运作二、品牌推广团队的组建组建阶段1、楼盘资源调研人员的招聘A、招聘条件：具有业务经验及谈判能力有从事相同工作经验吃苦耐劳B、建议人源方向建材、五金、装修等社区业务经理广告行业业务人员其它直访行业三、社区推广团队工作阶段A、推广人员楼盘谈判楼盘的物业管理情况楼盘管理松散：直接进入楼盘管理正规：缴费或公关进入B、直访人员的招聘根据能够进入楼盘数量及装修业主确定直访人员招聘人员数量前期直访人员招聘可以招跑客户资源的人为主人员的分布以楼盘开发区为主（一级市场）四、社区推广团队的初级阶段1、社区推广楼盘进入A、目标楼盘正在装修的业主比较多的楼盘企事业单位的福利楼盘B、楼盘进入无投入进入：对于物业管理较松散的楼盘可以进行无任何投入的进入缴费或公关进入：对于物业管理严格的又有价值（正在装修80户以上的楼盘、企事业单位小区）的小区可以进行缴费或公关进入C1、楼盘进入工作初级要求进行装修业主直访询问家具购买意向：上门家居规划、接到店面选购对其购买意向进行跟踪：对无立即选购家具的进行意向的电话跟踪；对有立即购买的客户进行购买决定的促成；根据业主意向款式根据居室尺寸布置引导业主进行对家具进行2选1确立意向款式认同并选出符合客户款式和颜色需求的两款家具询问业主的颜色偏好及款式偏好观察业主的装修材料配色、确立业主颜色偏好C2、楼盘进入达标工作要求E、业主促成技法概念价格营造：1、店面产品展示价格以“高标价，低折扣’为主2、非店面销售价格可以考虑在这后价更加优惠5至8个点（利润率约20%以上）3、可以适当准备一些赠品缓解顾客的价格让利4、可以采用《样板间申请》等协销道具说明顾客价格优惠5、可以用真（假）的其它订货单单价，衬托价格优势6、可以对邀请客户给一些小礼品吸引其店面参观7、可以设置VIP客户接待台进行业主身份的提升包装非店面营销工具一览表队员推广工具名片