第03章 商务谈判中的信息管理解读.ppt

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》 教学课件 第 3 章 商务谈判中的信息管理 制作人 : 周贺来 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 本章引例 一次技术转让谈判中的信息处理 ( 内容详见教材 ) 点评： 在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关 的公开信息，然后经过再识别 ( 多渠道证实、逐条评估 ) 和数 据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程 中，将上述的分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确 认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主 张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于搜 集、处理和运用相关信息是非常重要的。。 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解商务谈判信息的重要作用 ? 掌握商务谈判信息的主要内容 ? 熟悉商务谈判信息的收集方法 ? 了解商务谈判信息的整理方法 ? 掌握商务谈判信息的分析技术 ? 熟悉商务谈判信息的保密要求 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 本章提纲 3.1 商务谈判信息概述 3.2 商务谈判信息的内容 3.3 商务谈判信息的收集 3.4 商务谈判信息的处理 案例讨论题 本章小结 思考与实践 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 3.1 商务谈判信息概述 ? 所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活 动有密切联系的各种数据资料的总称。 ? 它在商务谈判中具有重要的作用，不论什 么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的 谈判信息。 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 3.1.1 商务谈判信息的作用 ? 1 ．它是制定商务谈判方案的依据 ? 2 ．它是控制商务谈判过程的手段 ? 3 ．它是谈判双方相互沟通的中介 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 3.1.2 商务谈判信息的类型 ? 商务谈判信息可按不同标准分类，如表 3-1 所示。 标准 类型 含义 按内容分类 产品基本信息 与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。 自然环境信息 能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面 的信息，如地震、气候变化等。 社会环境信息 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、 政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。 竞争对手信息 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。 消费心理信息 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。 消费需求信息 消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便 程度、适用程度等方面的信息。 购买实力信息 个人可支配收入、消费收入、支出构成、支出趋向等方面的信息。 按载体分类 语言信息 通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的相关信息。 文字信息 用文字形式记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料 以及复制品、产品目录、产品价目表、产品说明书等。 声像信息 通过图形、图片、视频、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、 幻灯片、录音等获得的信息。 实物信息 各种以样品作为载体的信息。如：机械商品中的产品样机。 按范围分类 经济性信息 与企业发展有关的各种经济活动类信息，如与国民经济发展相关的 信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 政治性信息 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信 息，如战争爆发引起的物价上涨、投资减少以及商品的短缺等。 社会性信息 泛指一切与市场经营、产品销售有关的不同国家或者地区的社会利 俗、社会风气、社会心理、社会状况、社会禁忌等方面的信息。 科技性信息 与企业产品的研制、设计、生产、包装有关的科学技术信息。 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 3.2 商务谈判信息的内容 ? 3.2.1 宏观环境的相关信息 政治环境 经济环境 科技环境 文化环境 自然环境 宏观环境 政治体制 政府政策 团体压力 法律法规 消费权益 产品安全 发展趋势 产业结构 物价水平 市场规模 消费结构 储蓄信贷 科技发明 技术创新 知识产权 科技市场 技术引进 科技人员