店面营业员职业技能培训课程.docx

店面营业人员职业化训练 第一讲店面销售的意义与顾客心理 .引言 .店面销售的意义与机能 .消费者购物的心理意识 第二讲 门店销售的态度与基本技术 门店销售的态度 门店销售的基本技术 第三讲店面销售技术实务之一 .营业前的准备工作 .营业中的销售技术 第四讲店面销售技术实务之二 .善用促销决心的方法 .商品包装的知识与技术 .应对顾客的方法和技巧（一） 第五讲店面销售技术实务之三 1 .应对顾客的方法和技巧（二） 2.清理店面与商品检查、陈列的要领 第六讲店面布局安排和商品组合互动 .熟悉门店布局结构的基本思维 .门店商业动线规划与设计通路的基本知识 第七讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化 1 .了解店面色彩的常识 2.店面陈列与商品展示 .店面灯光与重点照明 4.店面情境的活泼化 第1讲 店面销售的意义与顾客心理 【本讲重点】 店面销售的意义与机能 顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费 者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾 客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能 给予顾客好感，并且提高销售业绩。 店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职 位虽然不高，去卩代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚 上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业， 代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力， 精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店 面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总 经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人 员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋 友。所以，对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职 业化训练。 【自检】 如何才能提高店面的销售业绩? 提高店面的销售机能 营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求 及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销 售的方式和手段。经营是工具，人们讲“ 公欲善其事，必 先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能， 才有可能相应地获取高额的销售业绩。 店面的销售技能’ ＞软件：包括组织、制度*作业流程、作业架、 执行机制以及监督考核机制等 ＞硬件土包括辰面环境是否整洁、管理是否有秩 序、诲报彼贴是否得当、商品摆啟是否 商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在 2 - 000?4 - 000种左 右，一家个体商店，商品种类大概是 8 - 000?12 - 000 种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、 手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少 有20 - 000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能 让顾客有很多的选择性。 【举例】 一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只 卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有 好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从 1 - 000毫 升到550毫升、355毫升，甚至于更小到 120毫升都有， 相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得 多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高 单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会 随之提升。 所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但 是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则 对资金的周转会造成很大的压力。 店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端 庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼 可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培 训内容。 【举例】 在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙不过来， 整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分 类，常常出现袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫 剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会 感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一 点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更干净 更整洁的其它商场去了，并且很可能从此就再也不到此商 场露面了，这样商场就失去了顾客 不断地补充符合顾客需求的商品 市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需 求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区 开连锁店，这个小区到底需要什么类型、多少价位的商 品。又如酱油，全国有上百种酱油，要弄清楚这个小区居 民最喜欢哪一个牌子的酱油，哪种价位的酱油是该小区的 居民最能接受的，这是一件很重要的事情，可以用市场调 研的方法来解决。 售价合理并富有吸引力 价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理 化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点： ①市场的参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格 都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格 会越来越高，