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优衣库库存管理 不可否认，线下传统零售正面临巨大挑战，服饰品牌商更是在为 过去几年的粗放式增长买单，高库存之痛还在继续。然而优衣库是个 特例，早在2009 年优衣库就通过与淘宝结盟开展电商业务。在2013 年“双十一”当天，优衣库官方网络旗舰店的单日销售额突破1.2 亿 元，总计销售超过百万件商品，同比增长超过500%。 c* t% e \# Y* k0 c {9 x 去年优衣库开始尝试线上与线下联动的O2O 模式，通过店内广 播以及收银员的提醒，向进店购物的消费者推荐自家APP ，用户可 下载APP 上的二维码对指定商品进行打折优惠购买。 其线下店铺逆势扩张，今年新开店数量要增长30%。由此可见， 优衣库正在加速线下店面布局转型O2O。 近日，迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO 潘 宁在接受21 世纪经济报道记者采访时透露，目前线上销售约占优衣 库中国整体销售的6%左右，但未来这一比例将有望增至20%-30%。 但潘宁坦言，优衣库的O2O 模式尚在摸索过程中，而具规模的门店 数量则是优衣库O2O 模式得以顺利运行的基础。 优衣库是如何进行O2O初期转型的？综合各方报道，可以概括 为： 第一，不抛弃或者减弱线下门店，并通过将线上、线下渠道结合 的推广方式使线上平台为我所用。优衣库通过APP 的推广，让更多 用户知道我们的品牌，提升知名度，让更多用户产生期待优衣库去自 己城市开店的愿望。根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，来 提供开店选址与节奏把控方面的决策参考。同时，优衣库实现线上与 线下同价，避免线上渠道的冲击，并采用APP 门店位置指引、门店 专用二维码等设计达到线上引流到店的目的。而因为优衣库APP 和 天猫旗舰店的用户来自全国各地，于是就有“先装APP、再开店” 的思路。 第二，优衣库APP不重销售，重安装量与品牌曝光率，并积极 推动线下实体店向线上的导流。优衣库APP 在国内的安装量应该在 300 万左右。即便如此，订单转化率、销售额并不是优衣库考核APP 的指标，更多是注重扩大安装量，尤其是在未开店地区的用户手机上 抢占位置，通过品牌传播，提升曝光率。% L9 L6 A I$ X# A3 K 第三，优衣库的电商官网与APP全部导向天猫旗舰店，没有会 员体系，也没有积分系统。同时，优衣库坚持要用户到店才能使用优 惠折扣，并为此专门设计自己的APP 才能扫描的二维码，这有效避 免了优惠券的浪费情况。而在优惠券、会员管理系统投入上节省出来 的钱，就可以投入到线下店的改造上。6 e# u {+ T3 ?6 m 此外，优衣库还上线了网络虚拟衣柜服务，系统会根据用户的性 别、穿衣场合、风格以及当天的天气，给网购用户推荐合适的商品。 今年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。 优衣库平均库存的周转天数是83.72 天，比国内服企快到至少一 半以上，那么优衣库著名的“零库存”是通过几种方式来实现的： 第一，在产品开发模式上，优衣库选择进军所有年龄段和性别都 能穿的基本款。这种方式可以带来几种好处就是：犯错率降低，库存 压力很轻;面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群， 从而形成更大的市场规模;并帮助优衣库在非标准化的服装行业里面 挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、 产品展示等方面能呈现一体化的管理。 第二，在销售数据的跟踪上优衣库以星期为单位。20多年来，优 衣库通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺所有的销售数 据，形成了一个庞大的数据库。通过实时监控、分析销售数据，来制 定生产量，调整营销方案，优衣库最终基本上做到了零库存。同时， 优衣库的电商官网以及APP上的流量全部被导向天猫旗舰店，达到 在后台分析出顾客单次消费金额、消费频率等信息，并利用各种数据 精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。开店准确率高。 第三，采用直营店模式快速赢得直接市场反应。很多服装品牌在 零售端采取加盟模式，虽然能带来巨大现金流和深入的渠道，方便企 业快速扩张，却使得信息收集环节出现断层。而第一时间掌握店铺里 发生的事情，在“快时尚”行业尤为重要。优衣库的经营理念里有一 条，商品和店铺是我们跟顾客唯一的接点，店铺是唯一创造利润的场 所。我个人的理解是，总部员工自己是收集不到信息的，必须通过店 员、店长去实现。商品。2014年，优衣库在线上平台挖掘方面会继 续做更多考虑。 “对于优衣库来说，售罄并不是一件好事。”迅销集团全球高