奶粉销售重点工作及如何执行.pptx

奶粉销售重点工作及如何执行;区运营中心重点工作;市场销售额;∑（渠道/门店数量×门店单店销售额）;我们应该怎么去做;区运营中心重点工作;挖潜力 挑竞品 选战术 算费用 做计划 看行动 必检核;工作流程—挖潜力;市场容量;门店分类;四种类型门店的区别对待;如何确定作战门店;工作流程—挑竞品;对竞争的认识和理解;工作流程—选战术;战术选择要针对竞品的特点：避实击虚 战略上藐视敌人，战术上重视敌人 花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰 费用投入要有“点”上的优势 集中原则 人员集中 空间集中 时间集中 产品集中;促销活动的战术;管理好促销员;工作流程—算费用;工作流程—算费用;;工作流程—算费用;工作流程—算费用;工作流程—算费用;工作流程—做计划;工作流程—看行动;工作流程—必检核;区运营中心重点工作;目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售100万/月;加权铺市;有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆； 有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦； 有伊利普装的门店必须有飞慧； 有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇； 有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉； 有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉；;区重点工作—网点有效部建;;半 业 务 支 撑;工作循环：预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚 具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明 工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升;地区经理---加强周行程的计划性和考核，每日电话抽查实际状况，可控门店每月至少拜访两次，并在促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、重点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训； 业务代表—加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字； 促销督导---可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对所管理促销员至少进行两次培训； 促销员—终端报表口袋书、短信日报加强执行；每月地区所有促销员至少参加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格将被淘汰； 加强数据提报的准确性：??销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，每周上报进销存）、门店资料（助理电话确认+促销督导换区实地检核）、促销员提成（提成表必须提供终端销售清单或经销商送货单）； 制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性； 11月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。;营养代表;区重点工作—经、分销商管理;区重点工作—经、分销商管理;区重点工作—陈列;区重点工作—陈列;标准化陈列;奶粉三组货架，辅食单独陈列;辅食单独陈列;奶粉三组货架，辅食无单独陈列;奶粉两组组货架，辅食单独陈列;两组货架，飞帆为主陈列，辅食无单独陈列;一组货架，辅食单独陈列;区重点工作—路演活动;以中小型路演和摆台促销为主，提高活动产出； 加大活动频次，地级市至少4场／月，县城至少2场／月，县城乡镇1０场／月； 活动门店以重点和潜力门店为主，提升终端信心； 提前一个月做好场次时间安排，每周跟踪结果； 大中型路演必须和医务结合，提升品牌专业性； 收集消费者资料，及时回访； 利用活动快速消化大龄日期产品；;区重点工作—促销活动执行;区重点工作—促销活动执行要求;集中资源开发重点区域，加快开发进度（广度和深度）； 加强人员管理和计划性拜访； 加强新客的跟踪服务，提升续吃率； 重点县城设立医务助理，尽快开展1对1派样工作； 加强院外班的开展，保质保量，每人每月至少一场； 加强医务和销售两个团队的融合，集中资源，形成合力； 优惠卡的使用（案例分享）;县级消费者教育活动 之前我们叫院外班，也可以形象的称为医务路演， 按目前开发情况医务已开发区域，每县/县级市每月1场，每场费用1500元（遇“与早教网合作活动”时该月可停办）； 由地级市妇幼专家主讲，在县城举办，每次覆盖至少50人； 邀约方式为乡镇促销员派发邀请函，乡镇医院医生派发邀请函，业务代表通过母婴店会员邀约及经（分）销商发挥人脉关系到乡镇做宣传，然后集中用车接到县城听课； 经销商必须提供现场促销政策（力度大于同期市场执行活动），尤其0/1阶段； 以上费用由统案（12.5%）支出，经销商现金承担；;医务助理： 每个医务代表负责三个县，每个县配置几名医务助理 （医务助理由现有促销员中挑选） 协助医务代表进行医院维护 医务助理不负责政策谈判及经手任何费用 每周空余时间到如下场所进行一对一样品派发，小听粉医务会按照当地的出生率的60%给予支持，不足部分有同案（12.5%）承担； 县医院/县妇幼保健院/乡镇卫生院产科病房，建议晚上6:30-8:30进行（1段新客）； 县城内重要儿保科/计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日（1、2段新客）； 重要乡镇的儿保科/