购买心理与销售流程图.ppt

* ?生活中有哪些推销的例子？ ?在你进入寿险行业之前做过哪些行销的工作？ ?你能举出生活中不需要行销的例子吗？ ?讲师详细阐述“人生无处不推销”，“人人都是推销员”的观点:人生何处不推销！“推销”是由才、佳、金、肖四个字组成。才：才子，佳：佳人，金：财富（精神和物质），肖：俏（美丽的感觉）。推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流的是物质和精神财富，换取的是难忘的感觉。推销是每个人与生俱来的天赋. ?行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等，母亲推销孩子，孩子推销啼哭，老师推销知识，士兵推销武力等等。 行销是一门艺术。行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动。在这个过程中，业务人员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。业务人员与客户这双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。业务人员的销售活动实际上是一种复合行为：既有自己的主动行为，也有针对客户并受客户影响的活动，而且后者占有相当主要的位置。 ?人生的成功就是推销的成功。每个人也都当过消费者，换位思考，可寻找出购买心理的规律。 * ?讲师阐述客户购买的两大理由 ?问题的解决 问题的解决其实解决的是我缺少这种东西的困惑。解决了我们的需求。就象我们买油盐酱醋一样，因为我们口味的需要，买漂亮的衣服因为我们爱美的需要，人大多数会因为需要而买。 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。 ?愉快的感觉 但是很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。 为什么对不同的人来讲，同样的需求会有不同的结果，例如在这个季度有人买风衣，有人买牛仔装，是因为人们的审美观不同，因此给予她的感觉会不同，那种衣服给她愉快的感觉，她会买哪一种。 ?讲师总结阐述 ?问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 ?因此，我们可以总结一下，一个人的购买会因为需要、想要和感觉而购买。 * ?讲师详细阐述为什么要推销客户“需要的”提供客户“想要的”的。 推销客户需要的是解决客户的问题，推销客户想要的，是引起客户愉快的感觉。前者多是生理上的，后者多是心理，社交上的。 客户需要的未必就会想要，如打针，吃药。 客户想要的有时出会超出他的实际需要，比如花几千元买一根领带，买两辆轿车。推销客户想要的，客户就会追着你跑。 客户的需要是购买的基础，我们应善于发掘客户的需要，唤起客户的想要。 只有推销客户需要的和客户想要的，客户才会购买，推销员应该有把推销的商品变成客户需要的和想要的东西的能力。并且业务员要能不断地挖掘客户的需要。举例：给和尚卖梳子，把冰卖给爱斯基摩人，就是挖掘需求，而我们卖的是客户需要的，只是客户的意识不强而已，因此我们要具有挖掘需求的能力 * ?客户购买心理分析： 要做好销售工作必须研究、分析客户的心理。 在生活中，我们自己在购买东西时心理又是如何的呢？大家不妨回忆、思考一下。比如：在逛街时听到许多小贩的叫卖声，你会怎样？又比如：在时装商场闲逛时，你一转眼突然看见一件让你心动的服装，你会怎样？请一位同学说一说。 对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？对了！“产生兴趣”。产生兴趣之后呢？你会有什么举动？对服装感兴趣，你会干什么？对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。质量和价钱弄清楚了，接着你想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。有了购买欲望，你会马上采取行动吗？有的会而有的不会，为什么有的不会呢？大部分男生会，而女生一般不会，为什么？对了！还要货比三家即“比较商品”。比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买了一套价值数万的高级音响或一套高档、时髦的时装，你会怎样？会很有兴致在家摆弄几个月或恨不得马上穿着时装到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，然后就会想着退货！以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，这样在向客户销售时就会有的放矢了。（导入下一张投影片） * 如同医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱无钱，是熟悉还是陌生，都按如下步骤进行：先麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处……,缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法和流程来进行的。 那