温克勒谈判的管理模式.pptx

温克勒谈判实力模式 ;;;;2。谈判甲方与谈判乙方的实力对比　 （1）甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务　强　弱 （2）甲方一直受到乙方的崇拜　强　弱 （3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度　弱、强 （4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵　强　弱 （5）甲方衣着正规、整洁，乙方衣着脏乱　强　弱 （6）甲方人员权力较大，乙方人员则常要请示上司　强　弱 （7）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿　弱　强 （8）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判　强　弱 （9）甲方私下贿赂乙方人员　弱　强 （10）乙方接受甲方私下的贿赂　强　弱;（11）甲方论证问题资料充足，乙方无法甄别真伪　强　弱 （12）甲方对该谈判的成败不关心，或表现出兴趣不大　强　弱 （13）甲方人员办事一直给人未出错的感觉　强　弱 （14）甲方在一项协议达成时又给乙方一点甜头　强　弱 （15）甲方最高首领是业务行家，乙方首领是行政领导　强　弱 （16）甲方对乙方的谈话表现出漫不经心，问多答少　强　弱 （17）甲方希望乙方开放乙方所拥有的市场　弱　强 （18）甲方以常规技术与乙方合资开辟乙方占有的市场　弱　强 （19）甲方请乙方的主管部门干预乙方的立场　弱　强 （20）甲方去函乙方邀请其到甲方所在地谈判　弱　强 （21）乙方接受邀请，但希甲方去乙方所在地谈判　弱　强 （22）甲方的邀请无回音，但已知乙方接到了邀请　弱　强 ;3。如何增强自己的谈判实力 　　由于谈判实力在谈判过程中对每一方都是动态变化着的，我们也只有在谈判过程中来加强自己的实力，离开谈判过程来谈实力都不是谈判实力的概念。　 　　温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括：　 　　收集情报；　 　　分析形势；　 　　评估讨价还价的力量；　 　　确定目标；　 　　研究策略；　 　　构造对方的期望；　 　　调查对方的需要；　 　　开局；　 　　　 ;　　取得进展；　 　　回顾目标；　 　　战术性动作；　 　　和解范围；　 　　终结讨价还价；　 　　确定最后文本。 　　在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该： 　适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒体的宣传；展示产品、工厂、公司的图片等； 　适当地表示对某一些业务不屑一顾问； 　故作轻松等。;　　在传递有关实力信号给对方方面，我们可以将上述经验概括为：　 (1)首先判断是否非此时传递不可?　 (2)什么时机传递最佳?　 (3)这种时机我们具备吗?　 (4)我们可否营造这种时机?　 (5)在这种时机传递的后果和对方的反应可能如何?　 (6)我们对预后是否有准备或对策?　 ;二、以实力进行谈判的十大原则　 　　温克勒在研究谈判的规律性方面，并不完全采取以纯学术的方法来对那些间接的资料进行分析，他更倾向于通过调查和实证性研究的方法。由于他的这种方法既能对前人和同行的研究成果进行更深入的分析，又避免了纯理论研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”进行判断的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理论的局限，并使之得到一定的修正。这也是温克勒的研究成果能广泛地得到世界范围内的认同的一个重要原因。　 　　谈判的十大原则，正是他多年潜心调查、分析、总结人类在谈判领域里的经验的结晶。　 (1)谈判的第一大原则：不轻易给对方讨价还价的余地。如果遇到的某些问题大致是确定性的，就应努力使自己处于一种没有必要进行谈判的地位，或至多只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。　 ;(2)谈判的第二大原则：当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。 　　在条件许可时应事先进行一些调查研究工作，努力了解对方，其现状如何?利益何在?问题是什么?谁是对方做决策的人物等等。特别是在谈判的初始阶段双方的接触对整个谈判的影响极大。那些进行了充分准备和调查研究的谈判者，他们的亮相将分外有力。反之，如果谈判者不懂得这种博奕知识，那么在未来临近的谈判中他们的地位将是极其脆弱的。　 ;(3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。 　　这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功，增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近并做出行动的决定就越快。　 　　在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方，总是能够获得更多的好处。谈判者应当注意，在采取这一原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要的，但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地位才越巩固。　 ;(4)谈判的第四大原则：在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。如通过让对方感到内疚、