OTC客户运营与管理专业技能提升3教学教案.ppt

解释： 根据最优秀业务代表研究调查显示，优秀业务代表所了解的销售技巧种类和普通业务代表并没有什么两样。只是，优秀的业务代表会更常用技巧，而且运用得很好。 因此，我们不需要追求更多的华丽技巧，重要的是： 掌握这些最核心和普通的技巧 更重要的是在日常拜访中使用这些技巧 解释： 包括两个方面的内容。 解释： 拜访前进行准备是职业销售代表最体现职业化的一点。让别人觉得你有备而来，你不可控制。 解释： 拜访前的专业准备包括5 个方面的主要内容。 讲解： 解释： 拜访前的自我准备包括两个方面，仪表和拜访包。 对于仪表，许多培训资料和相关书籍都有无比详尽甚至过分的介绍。我们认为，对于仪表，要做到整洁，看上去有精神即可。我们的装束与我们的客户对象不宜相差太远。 对于拜访包，许多培训资料也有详尽的说明，甚至包括镜子和小梳子。这都不是主要的。主要的内容有三个： 药店拜访记录表/计划。对于今天拜访的药店，都有SMART目标；拜访完成后，及时地进行分析和记录，并制定该药店下一次的拜访目标。在拜访前，都必须浏览今天拜访药店所制定的目标，对如何达到拜访目标要胸有成竹。 必备的文具物品：无非是笔、记录本之类的。 产品资料：产品资料要常备，以备售货员有一些问题需要解释。 讲解： 拜访前的计划准备是最重要的过程。有两个内容，即： 明确拜访目标 制定怎样利用拜访技巧达到拜访目标的拜访策略或过程。 这个过程也不复杂，已经是一个模式了。是我们下一阶段讨论的内容。这个内容也非常简单，关键是什么？ 把它应用到每一个拜访过程中！！ 解释： 包括两个方面的内容。 讲解： 懂得道理而不行动的结果 = 不懂得道理不行动的结果。 谢谢！ 提问： 为什么需要安排跑街路线？或者 如果你要负责100家药店，必须在完全按照不同级别的药店以对应的频率进行拜访，并且不允许遗漏或者重复，怎样才能做到这一点？光靠记忆行吗？ 解释： 制定跑街路线首先必须要有本地区或者本人所负责药店的地理分布和级别方面的资料，这就是药店普查。 药店地理分布图。就是把所辖地区统计过的药店标记在一定比例大小的地图上，并且将药店的A/B/C用不同的图例表示。具体方法我们后面介绍。 为了制定跑街路线，必须计算出每天需要拜访的药店数目。这可以套用我们前面介绍的公式。 三分法是我所意会出的方法。按照这个方法可以初步制定出跑街路线。 制定出的跑街路线还需要经过一段时间的试验，逐步进行优化。 下面我们对这些步骤逐步介绍。 解释： 药店档案之简单信息普查结束之后，则需要立即制作药店地理分布图。 解释： 了解药店人员的职责，在日后的销售活动中能找到合适的人员。 结果发现，店经理、柜组长(和店员)是最关键的角色。 解释： 开会和一对一拜访是两种主要拜访形式。与我们前面讲的一对一拜访相比，开会的效率比较高。那么是不是可以平时呆在家里、或者让一个人负责更多的药店，只需要开开会议就可以了呢？也就你说，在什么时候才可以开会呢？ 只有当需要在短时间内向相似的对象传达相似的内容或者比较系统和复杂的内容的时候才需要开会。例如： 提问： 哪些情况下需要开会？ 提问： 店员培训会议有哪些目的？ 解释： 有的同事可能熟悉医药销售代表培训中的“梯子”原理。对不同的处方医生，根据对产品的熟悉和使用程度分为不同的层次，从不了解产品到给每个合适适应症的人都使用。 我们对店员进行培训的目的也是逐步递进的。 最终目的是使我们的产品成为店员的“第一推荐”品牌。 提问： 店员会议的基本内容包括哪些方面？ 讲解： 主要是两个方面，即公司和产品。对公司的介绍取决于我们希望公司在她们心目中的形象；产品则包括产品本身和与产品相关的基本知识。总之，这些内容必须简单和直白。当然，这些内容的设计会由产品经理来进行设计。 这时候还需要与主讲人沟通，了解他是否有空在你打算的会议期间进行讲课。 解释： 团销活动记录：根绝会议报到时收回的会议通知或者请柬登记本次活动的出席情况。这就是团销活动记录汇总表，是一个档案，有许多用途： 随访 补课：未参加活动的药店需要及时予以补课 回顾：根据历次登记情况进行分析，例如活动号召情况、活动参与情况、药店店员出席情况，以发现问题。问题往往不是一次就能暴露的。 解释： 会议场所的档次与会议对象和内容相适应。一般的OTC会议场所不需要奢华。 会场主要注意布置和座位安排。 座位安排主要有这么几何种： 1 2 3 都是适合报告会，或者一言堂一类的会议，听众参与比较少；4 5 与次类似，只是只有椅子没有桌子，适合较大型的会议。 6 7 适合培训和听众参与类型的会议。 解释： 会议场所的档次与会议对象和内容相适应。一般的OTC会议场所不需要奢华。