05第五章销售人员的招聘与培训复习课程.ppt

第五章?? ?销售人员的 招聘与培训;本章重点、难点;小问题;一、合格销售人员的条件;二、怎样招聘与录用销售人员;2、确定招聘人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的销售人员? 从销售员的角度考虑： 本身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品?;工作的性质 在指定销售区域内，负责开发新客户，并完成相应的销售利润指标; 任职条件：将职务说明书转变为一个组织认定的、在某一职位上取得较好业绩所必备的个人资格。任职条件是由管理部门根据管理规定确定的，具体包括录用标准和承担销售组织工作应具备的资格。销售人员应该拥有的条件包括： 智力——较高层次的心理能力。 教育——具备较大的可塑性。 个性——明确的职业目标和生活态度。 经验——广泛参与项目运作积累起来的体验。 身体条件——外表、个人习惯、健康程度等。 ; 特 征;3、销售人员的招聘途径 （1）公开招聘 ①人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 ②媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 ③网上招聘;（2）内部招聘 优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 （3）委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司 （4）定向招聘 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。;4、销售人员的招录过程;;（2）面试的重要性 ;（3）面试的种类 非结构化面试。招聘人员提出三种类型的问题，一是少数几个事先准备好的问题；二是在面试开始之初提一些开放性问题；三是在面试过程中提出一些探讨性问题，并对谈话主题进行引导。非结构化面试不适合初次面试。 半结构化面试。允许双方进行相互的交流，并就双方感兴趣的问题向对方提出问题，只有一些主要的问题需要事先做好准备。 压力型面试。面试人员让应聘人处于一种紧张压抑的环境中，以判断应聘人在???销过程中会如何面对压力。压力型面试容易造成应聘人处于高压环境下的自我保护状态，从而减少双方间的沟通。; 面试阶段; 除了面试以外，各种测试也是招聘过程中采用的手段之一，测试的目的是为了确定应聘人员是否具备公司所需要的基本特征。常用的测试包括： 综合能力测试，衡量一个人的一般适应能力、学习能力、营销能力。 智能测试，衡量人的一般智力情况和智商。 兴趣测试，衡量人对销售工作感兴趣的程度。 知识测试，衡量人对与职位有关的专业知识和非专业知识的了解程度。 性格测试，衡量某些明显的性格特征、态度、习惯。 图形仪测试或测谎仪测试。通过图形仪器测试人的血压、呼吸和心跳次数，并把这些反应转换为仪器上的图形。;三、怎样培训销售人员;2、销售培训的内容 企业知识的培训 产业知识的培训 销售技巧的培训 客户管理知识的培训 销售态度的培训 销售行政工作的培训;3、销售培训的程序与方法;（2）销售培训过程: 制定培训计划 决定销售培训的内容、对象和方法 销售培训的组织与实施 对培训效果评估审核，总结经验。;（3）销售培训的方法 讲授法 销售会议法 案例研讨法 角色扮演法 岗位培训法;本章重点、难点回顾