商务谈判与沟通的技巧的项目三 运筹帷幄谈判开始.ppt

项目三 运筹帷幄 —— 谈判开始 善战者，求之于势。 —— 孙子 善于作战的将帅，要依靠有利的形势取 胜。 项目三 运筹帷幄 —— 谈判开始 知识目标： 了解谈判开局的意义。 掌握谈判开局的工作内容。 技能目标： 学会营造良好的谈判开局气氛。 运用谈判开局的技巧达到期望的目标。 案例导读 劳资谈判 思考 : 尼尔伦伯格的意见和建议为什么能够顺利地得到 工会代表们的接纳和认同？ 任务一 提高谈判兴趣 一、想方设法提高对方的谈判兴趣 1 、巧妙介绍产品和服务 2 、陈述最能满足对方需求的东西 3 、告诉对方如果不谈判会带来的损失 任务一 提高谈判兴趣 二、建立良好的谈判气氛 （一）谈判气氛的类型 1 、冷淡、对立及紧张的谈判气氛 2 、松松垮垮、旷日持久的谈判气氛 3 、热烈、积极和友好的谈判气氛 4 、平静、严肃和严谨的谈判气氛 （二）谈判开局应具有的气氛 1 、礼貌尊重的气氛 2 、自然轻松的气氛 3 、友好合作的气氛 4 、积极进取的气氛 （三）创造良好气氛的要点 1 、气质 2 、服饰 3 、行为方式 4 、谈话话题 5 、交谈方式 任务一 提高谈判兴趣 三、协商谈判议程 （ 1 ）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、各轮次时 间、每次时间的长短以及休会时间等； （ 2 ）商务谈判的场地，包括具体的谈判场所、对场所的具体 要求等； （ 3 ）商务谈判的主题，包括谈判的中心议题、解决中心议题 的大原则等； （ 4 ）商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判 的各个轮次的划分，谈判人员在每一轮次中的大致分工等； （ 5 ）商务谈判的其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲 裁人的确定与邀请，人员食宿、交通、游览、休息、赠礼等事 项的安排。 任务一 提高谈判兴趣 四、把握开场陈 （ 1 ）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题； （ 2 ）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益； （ 3 ）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要 的； （ 4 ）己方可向对方做出的让步和商谈事项； （ 5 ）己方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献； （ 6 ）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心 中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 述 任务二 妙用谈判开价 一、报价的形式 报价有书面报价和口头报价两种形式。 （ 1 ）书面报价：书面报价通常是一方事先以文字材料、数据 和图表等详尽的表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。 （ 2 ）口头报价：口头报价即一方以口头的形式提出自己的要 求和愿意承担的义务。 任务二 妙用谈判开价 二、如何报价 （一）调整谈判期望值 （二）报价的基础和基本原则 （三）报价起点的确立 （四）实施报价 任务二 妙用谈判开价 三、报价的先后次序 （ 1 ）先报价的好处 （ 2 ）先报价的弊端 四、欧式报价和日式报价 欧式报价：其模式是事先报出一个有较大回旋余地的价格，而 后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因 素，通过不同程度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条 件，最终达到成交的目的。 日式报价：其一般模式是报价时先报出最低价格，以吸引买主 的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条 件为前提的，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足 买方的需要。 任务三 应对对方报价 一、倾听对方的报价 在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并 尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结 束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应 将己方对对方报价的理解进行归纳总结并加以复述，以确认自 己的理解是否准确无误。 任务三 应对对方报价 二、要求价格解释 （ 1 ）不问不答。 （ 2 ）有问必答。 （ 3 ）避虚就实。 （ 4 ）能言不书。 任务三 应对对方报价 三、给出价格评论 （ 1 ） 既要猛烈，又要掌握节奏 （ 2 ） 重在说理，以理服人 （ 3 ） 既要