伟业顾问万科北奥国开盘建议及推盘计划.ppt

房地产商域网 房地产商域网 第一部分 7# 楼开盘建议 项目组经过对周边项目的市调发现，对面的上元项目迅速兴起， 在与万科的产品有很多相似之处的前提之下，小户型将直接抢走 目前万科星园积累的意向客户，对万科来说是一个挑战。 尤其在长达 3 个月的空闲期内，没有市场竞争对凯德置地来讲， 是一个千载难逢的好机会。 在万科仅剩 30 套左右较高价位的小户型时推出小户型销售，一定 能以其较高品质的精装修和板式结构占据北苑路附近的小户型市 场，给万科星园 2005 年的小户型销售带来重大冲击。 房地产商域网 商场如战场，作战应相时而动，由于竞争对手就在家门口，产 品设计准备充足，竞争力较强，对万科星园小户型来讲既是机 遇又是挑战，如把握机遇不好，会给万科星园带来销售上巨大 的损失。 所以项目组建议 7 ＃楼在 2005 年 1 月 29 日左右开盘， 1 月 1 日至 29 日通知老客户并积累新客户，重点推出小户型销售信息，积聚 人气带动部分大户型销售。此阶段开盘的利好性远远大于 4 月份 开盘，原因见下表： 房地产商域网 万科星园 上元 万科星园优势 万科星园劣势 万科星园劣势的规避办法 开发商品牌 国内一流 新加坡一流 本土化优势 上元有相对稳定 、忠实的客群 万科在北京已有 10 年四个 项目的经验，更了解北京 社区内、邻近社 区用道 邻近五环，工期较 长 噪音与扬尘污染小 小区北侧 小区北侧商业中心 上面 居住环境相对清 静,无商业的嘈杂 整体社区 全塔楼 高板、叠拼混合 户型朝向不占优 势 人员居住习惯和品位相 似，容易沟通 精装修户型 28 层塔楼 10 层左右的中高板 楼间距较大，视野开阔， 景观点多 均价 6900 元／平米 7500 元／平米（送 部分家私、电器） 精装修部分价格较 低，价格实惠 装修标准不占优 势 东向 36000 平米体育 公园 无 视野开阔，景观突 出 西向 万亩国家森林公 园 西南侧部分社区园 林 视野开阔，景观突 出 南向 社区水景园林 叠拼住宅 视野开阔，景观突 出 北向 东西两侧景观 无 视野开阔，东北和 西北园林均能看到 入住时间 2004-9-30 2006 年底 自用客户及投资客 户均为敏感 一居 65 平米 55 、 71 、 79 平米 面积单一、选择 余地小 户型设计合理，空间利用 率高 二居 91平米 88 、101平米 面积单一、选择 余地小 价格低，景观好 三居 124平米 无 全南向三居，面积 选择区间大 使用率 83%左右 77%左右 利用率高 套数 221套 495套 总量相对较少 交房标准 档次一般 整体档次较高，尤 其厨卫部分 以价格低、景观好的优势 吸引客户 配饰品 待定 品位较高，有部分 家具饰品赠送 添置高品质配饰，分散客 户注意力，在销售折扣内 售楼处位置 路西 200 米 北苑路口处 客户易被截流 在路口增加指示信息 售楼处风格 陈旧 时尚、现代 易造成尾房销售 的感觉 装点售楼处，突出现代风 格 工程进度 工程完工，待精 装，可实楼参观 出地面约六层 客户可现场体验， 感受景观 积累客户量 65组 75组 以实惠价格和景观为主吸 引客户 固定客户群 万客会，老业 主，伟业资源 凯德置地购房俱乐 部 当地客户资源较多 物业现状 成熟社区 尚在开发 无施工干扰 样板间装饰 小户型景观 户型 万科星园 7# 精装小户型与上元板式精装小户型对比 物业类型 楼座位置 对比点 房地产商域网 第二部分 7# 楼推盘计划 环境分析 价格策略 销控策略 应对方案 需要落实的问题 房地产商域网 环 境 分 析 进入一月份后，优惠幅度将减少， 7 ＃楼精装小户型（户型较全）的出 现作为该区域一个亮点，能在一段时间内吸引部分客户前往了解参观， 带动万科星园的销售气氛，推动万科星园整体的销售。 两居 一居 三居 房地产商域网 一方面 7 ＃楼的开盘价不宜太高，开放部分户型试探市场；另一方面， 上元的精装修小户型推出必然带来一定客流量，这对万科星园来讲自然 也是一种机会，我们将开放不同楼层、不同朝向、不同面积的精装户型 适时应对，并重点分析其价格、面积等，将其优势各个分解，转化成弱 势。 分 解 上 元 优 势 上元优势 上元 优势 星园优势 星园 优势 加 强 销 售 人 员 解 说 灵 活 掌 握 销 控 现 场 活 动 配 合 客 户 来