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2017 年《现代咨询方法与实务》真题 一、阅读理解 1.某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚 的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特 色，培育了一批稳定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当 地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影 响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，销 售人员没有真正面向市场，难以适应竞争激烈的市场环境。 企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有 A、B 两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期的位置见图 1-1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的 70%以上。造成这种局面的原因除体制外， 还有：企业的产品生产成本高。没有想其他企业一样进行全方位，大规模的广告宣传。产品代销点设置也明显不足，单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。 问题： 本题知识点：历年真题, 1）运用 SWOT 分析法，分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。 【正确答案】该企业的优势是：研发能力强，独特的生产技术和雄厚 的技术人才实力。 劣势是：专门负责市场销售的人员不足，没有真正面向市场。企业产 品成本高，没有进行广告宣传，代销点设置不足。 机会是：润滑油产品具有特色，有稳定的客户群体，产品质量深受好 评，在当地有一定的影响。 威胁是：该企业是国有老企业，在传统体制下，销售渠道单一；竞争对手销量所占市场份额 70%以上；产品包装不能满足中小用户的需求。 2）若该企业在 SWOT 分析图中所处位置如图 1-2 所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。 【正确答案】根据 SWOT 分析图，企业应当采取扭转性战略。在有外部有利机会的情况下，改变企业内部不利条件。企业需要对市场的份额进行分析，对其中市场份额较低的地区，增加代销点数量；统筹管 理，降低企业生产成本；增加不同的包装规格，满足不同用户群的需求；对企业进行全方位的定位，利用广告进行宣传，打破传统的推销方式。 3）根据图 1-1，判断 A、B 两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段，请拟定相应的产品战略。 【正确答案】A 产品处于生命周期中的成长期，行业处于生命周期中的成长期，产品有发展潜力，企业有竞争实力。所以产品策略是追加投资，进一步扩大业务。 B 产品处于生命周期的成熟期，企业生产规模较大，有大量稳定的现金收益。企业应当采取的产品策略是维持其稳定生产，不再追加投资， 以便能尽快收回投资，获得利润。 2. 某企业具有相对固定的业务区域，随着经济社会发展和市场环境变 化，该企业拟调整业务区域内的市场竞争策略，为此，企业委托咨询 公司进行分析研究。 （1）企业收入主要源于 A 业务，B 业务和 C 业务，各类业务收入情况见表 2-1。 （2）2016 年业务区域内 A、B、C 业务市场需求及主要竞争对手的经营数据见表 2-2。 （3）咨询公司分析了当前和今后一个时期经济形势、市场环境和竞争态势，认为：未来该企业 A 业务增长率将会降低，B 业务和 C 业务市场需求将会有所增长，且企业市场竞争难度加大。 问题： 本题知识点：历年真题, 1）根据表 2-1 说明该企业近五年经营状况。 【正确答案】五年来，企业的业务数量和业务收入整体为增长趋势。其中 A 业务的收入却为连续下降趋势，总体下降比例约为 23.4%；B 业务和 C 业务收入稳步增长，各自的增长率约为 64.4%和 75.9%。2）根据表 2-2 计算该企业三种业务相对市场份额并画出波士顿矩阵图。 【正确答案】2016 年，A 产品的相对市场份额为 2664/5200=0.51；B 产品的相对市场份额为 2960/3500=0.85；C 产品的相对市场份额为 1776/1200=1.48。根据三种产品的需求增长率，可得波士顿矩阵为： 3）根据问题 2 中画出的波士顿矩阵图，该企业对 A 业务和 C 业务应分别采取什么策略？说明理由。 【正确答案】A 业务属于瘦狗业务，应当使用撤退战略，稳定战略。如果业务能够经营并维持，则应缩小经营范围；如果企业亏损严重难以为继，则应采取措施，进行业务整合或者退出业务。 C 业务属于明星业务，应当采用发展策略，产品或服务既有发展潜力， 企业又具有竞争力，是高速增长市场中的领先者，宜继续追加投资， 扩大业务。 3. 甲家电生产企业委托乙咨询公司对本企业生产的某品牌家电产品在 A 地区的消费需求进行预测。并制定产品业务发展战略。2009-2016 年该品牌家电产品在 A 地区的销售价格与销售数据如表 3-1 所示。 乙咨询公司拟采用德尔菲法分析预测家电行业未来长期发展趋势，为甲企业制定家电产品业务发展战略提供数据。具体做法是：（1）邀请 15 名技