中小企业行销管理知识课件.pptx

?中小企業行銷 包括了各種活動，其中有不少都發生於產品尚未製造，尚未準備要配送或銷售的時期。 中小企業行銷包括與下列商業活動直接有關的事項：(1) 定義目標市場；(2) 估算目標市場潛力；(3) 醞釀、溝通與傳遞滿意度至該市場 。 P217圖6-1　中小企業行銷活動圖 P218第一節　市場區隔及目標市場之選定 (一) 地理因素 ： (四) 購買行為因素(五) 產品定位因素 1. 地區、縣市規模2. 自然環境 1. 調　查 2. 分　析 3. 計　畫 (二) 人口因素 1. 個　人 2. 團　體 (三) 心理因素 P219第二節　店面設計及場地佈置 1. 不以住宅形象面對消費者2. 店面不要比附近商店遜色 3. 引人的外觀，明顯標示商品特性 4. 若夜間亦營業、注意照明 5. 招牌需配合商品 P222場地佈置、這是一門大學問，消費者直接選用之商品影響最大 ，其一般原則如下： 1. 場地設計 2. 動線設計 3. 設備、用具設計 4. 色彩與照明，配合商品，依消費者喜好注意 5. 裝潢設計 6. 商品陳列 P223第三節　行銷組合 一　產品策略(一) 從產品生命週期在各時期的策略 1. 引介期 ( ) 2. 成長期 ( ) 3. 成熟期 ( ) 4. 衰退期 ( ) 5. 淘汰期 ( ) P225(二) 產品線之管理方面有下列幾種重要策略 1. 擴增產品 () 之策略 2. 減縮產品 () 之策略 3. 高級化 () 之策略 4. 普及化 () 之策略 5. 發展產品新用途 () 之策略 (三) 產品品牌策略 　所謂「品牌」() 是指用來代表某一個或某一銷售者之產品或勞務，以與競爭者相區別之產品名稱 ()、術語 ()、記號 ()、符號 () 或設計 () 或上述之組合。 1. 品牌決策 2. 特別品牌策略 P221二　價格策略 ( ) 　價格策略是行銷策略組合的第二要素，決定價格 乃是企業經營中基本決策之一種。 (一) 定價之目標 (二) 定價策略 1. 高價策略 2. 低價策略 (三) 定價方法 1. 「成本」導向定價法 2. 需求導向定價法 3. 競爭導向定價法 P230三　通路策略 (一) 通路階段(二) 銷售方式 1. 內　銷 2. 外　銷 (三) 考慮行銷通路的基本因素 1. 商品因素 2. 市場因素 3. 企業本身因素 (四) 通路策略 1. 密集分配策略 ( ) 2. 選擇分配通路 ( ) 3. 獨家分配通路 ( ) P234四　推廣策略 　行銷管理最終目標是引導消費者購買商品，擴大市場佔有率，促銷策略 ( ) 即是擔任供應商與消費者間溝通任務。 (一) 推廣策略的內容 1. 低成本推廣策略2. 差異化推廣策略 3. 專精推廣策略 (二) 推廣的手段 1. 人員推銷 2. 廣　告 () 各媒體的適用性、優劣點 ( 見表6-1)，廣告效果最直接的評估是銷售量之增加。 P237P239P2393. 隱藏式行銷 4. 促銷 ( ) 工具 (1) 饋贈禮品 (2) 貿易商展(3) 宣傳 () (4) 促銷的時機 5. 銷售推廣 消費者購買心理過程有六： (1) 引起注意 (2) 引發興趣 (3) 激發慾望 (4) 建立信心 (5) 誘發行動 (6) 供給滿足 P243第四節　台灣中小企業面臨之行銷問題及建議 P244P244(一) 台灣中小企業常墨守成規，只知沿用舊的行銷通路，業績無法突破 建議：分析行銷新通路無法建立自有二大原因：首先是外部資訊隔絕。其原因有： 1. 資訊不知如何取得。2. 資訊取得時效太慢，無法及時運用。3. 取得資訊量不足，不敷實際需求。4. 取得資訊品質不佳，無法使用。5. 取得資訊成本太高，業主望而卻步。 P245　一般而言，中小企業經營業主為內部管理問題已疲於應付，無法進一步接納外來新資訊，內部宜先解決如何授權、分權外部配合建立取得資訊管道以拓展市場。以日本為例，政府與企業間做到資訊完備是企業經營成功的要件。 　其次是企業主心態調適，長期安於現狀終將被淘汰。順便一提，台灣中小企業在資訊接納、拓展市場過程中常遇上「大訂單陷阱」當企業青黃不接之時，忽然有大訂單送上門來，這時更要沉得住氣，面對數量大、交期孔急，利潤高於平常的商機，想接單又怕出了問題；不接又怕喪失大好機會。首先徵信工作不可掉以輕心，詢問同業間可有交易紀錄？為何轉向你的公司採購？過去實績 ( 尤其奈及利亞及南美洲外商常有大訂單，但公司名稱從未聽說，只要求樣品及來P245台接受招待 )，寧可因太小心而喪失訂單，切忌囫圇吞棗而使辛苦建立的企業毀於一旦。在台中縣龍井鄉曾有一家皮包工廠經營五、六年，一切順利，利潤豐厚。有一家美國客戶 ( 已交易二、三年 )，過去紀錄良好，忽然下了一張超級大訂單，交期、利潤皆合公司要求，唯一條件是 (