占领市场不是目的，赚到钱才是目的.pptxVIP

;算 账;打开市场后能赚到多少钱呢？ 利润率不等于利润; 一座金矿有甲、乙两道门，选择甲这条路来回一趟需要10分钟，每次可带回100斤金矿；选择乙这条路来回一趟需要4分钟，每次可带回50斤金矿。金矿开门的时间只有40分钟，你会选择哪条路？ 甲：100斤、10分钟 乙：50斤、4分钟;我们来给甲和乙算算账： 甲：100斤、10分钟——40分钟/10分钟=4次，4*100=400斤； 乙：50斤、4分钟 ——40分钟/4分钟=10次，10*50=500斤; 从这个游戏中我们看到什么？甲的单次利润是乙的2倍，也就是乙要跑两趟才能拿到甲一趟拿的量，但为什么最终是乙赚的比较多呢？原因是乙赚一次需要的时间短，他只需要4分钟，而甲需要10分钟，同样的时间内，甲赚了4次，而乙赚了10次。;这就引出了我们今天要讲的第一个要素： 资本运营周期;一、资本运营周期 资本运营周期——从第一笔钱付出去，到最终收回货款的一个循环需要多少天; 我们企业要赚到钱，都会经过一些必要的环节，比如你做生产，需要购买原材料、加工、然后销售；做销售的需要先进货、铺货、销售、然后收回货款。; 算资本运营周期，第一步就是要明确企业赚钱要经过哪几个必要的环节，每一个环节占用的资金和时间。然后计算出资金循环一次的盈利是多少？循环一次要多长时间？以相同时间内，谁的实际盈利更多来评价方案的优劣。;动手算一算：四个方案谁赚的钱最多？;甲、产供销一条龙;产供销分离 乙、品牌商;甲、产供销一条龙;;明确每一个环节占用的资金和时间：;产供销分离;产供销分离：品牌商只负责产品研发和市场营销，委托生产商贴牌生产，再把销售环节外包给销售商。 设品牌商给生产商销售额的5%即10万的毛利，销售商按售价的60%即120万从品牌商处拿货。;乙、品牌商;丙、生产商;丁、销售商;单次利润比较：;单次利润*周转次数=实际利润; 哇！不算不知道，一算吓一跳！“产供销一条龙”虽然单次利润很高，但是资金周转一次需要的时间太长，赚钱的速度太慢，实际利润反而不高。 单次利润和实际利润的差距让我们警醒：赚钱除了看数量，还要看速度！;学习目的：学会算整体帐！;2、不仅要看看得见的成本，还要看看不???的周转速度！ 案例: 宜家;3、业务环节不是越少越好。 例：ZARA就是从设计、生产、物流到零售全程控制的一条龙。目的是为了有效达成“快速时尚”的营销定位。营销的成功保证了企业有充足的利润支付较高的生产、物流成本。 注意：它的业务环节虽然多，但运营周期并不长，它依靠全程信息化管理来提高效率，用高成本的空运来提升速度。它的前导时间是业内最快的15天。;ZARA的案例正好提醒我们： 运营周期管理是在正确的营销方案基础上进行的一种优化，决不能为了缩短周期而缩短周期。首先是正确的营销方案，让客户愿意买单，让企业可以从市场上把钱收回来。其次才是缩短运营周期，提高赚钱的速度。;企业赚钱的三个关键：;思考题： 大多数中国企业不具备ZARA那样的基础。如何创新？;★“产供销分离”的模式在基本产品（吃、喝等）上 更易发挥出低成本的优势。;很多杰出的营销策划都是在重新定义产品！;道可道，非常道！; 作业：按照你前面2天的策划方案，预估各个环节需要的资金和时间，计算出单次利润、运营周期、一年的实际利润。; 资本运营周期涉及的是日常运营的资金，用财务的语言叫流动资本； 在实际选项的时候，还需要把前期投入的固定资产也考虑进去。这时需要另外一个工具“资金链图形”来帮助我们分析。 ;二、资金链图形 资金链表示出项目运作的每个单位时间上，资金的投入量和产出量。;三个方案你会选择哪一个？为什么？;使用下面这个工具，再试试看！;资金链图形的好处：把繁琐的数据转化为直观的图形，一目了然！; 可见，虽然三个方案盈利一样，但风险大不一样！对企业财力的要求也各不相同！;小结： 三种典型的资金链条：;1、先投入后产出;2、先产出后投入;2、先产出后投入;服务行业 （多是手工技术活：餐饮、美容美发、设计等）;3、边投入边产出;3、边投入边产出;哪一个方案更适合你？;计算三个方案6个月内的投入和产出 方案1： —1100万 方案2： 220万 方案3： 0;思考：什么才是最好的方案：;现场作业：;四、调整原定策略;调整营销方案的可行途径：;2、收款往前移、付款往后拉、存货减少（想想服务行业的好处）;3、尽量低的固定资产投资 ——不要学500强，要学习毛主席的游击战法。 例:比亚迪的电风扇 互联网时代，技术创新的成本大大降低，用投资固定资产形成竞争壁垒的方式越来越难以奏效了！;降低投资额的几种方法： 租赁、加盟连锁、让员工去开小公司等;选购固定资产