中原华置西锦城销售致胜之战课件.pptx

销售至胜之战之- “置之死地而后生”四川中原营运二部 王镌.06.2012目录——过往经历目标解析面临困境—破局策略生存感悟思考路径关于“我”第一部份有这么一个项目 离万科金域西岭20米 离中水电西岸官邸50米 离青房天韵华庭1200米 离保利金香槟1500米 离华侨城纯水岸1800米对手是保利、万科、中水电、华侨城等一线发展商，或许，你可能会想？“他”一定也是一线开发商？？？“他”的价格在区域内占有绝对优势？？？“他”的产品一定在众多竞品中脱颖而出？？？曾经：“他”领涨区域楼价！一期每月成交均价走势项目一期成交价格累计涨幅达44%，为区域最大增幅金牛立交金牛大道区域内：“他”单价最高！万科西岭(精装)8900元/㎡迎 宾 大 道 项目周边十一个竞品, 除万科西岭因是精装房价居首位,但除去1500元/㎡的装修,清水价格比本项目低1200元/㎡左右!华侨城纯水岸4期，7000元/ ㎡中水电西岸观邸6700元/ ㎡华置·西锦城8100元/ ㎡顶峰水岸汇景6800元/㎡青房天韵华庭6600元/㎡仁和迎宾6500元/㎡檀香花园6500元/㎡ 正成.拉斐6800元㎡ 保利金香槟 7000元㎡羊西立交蜀汉西路远洋郎郡6700元/㎡成都后花园 6700元㎡头顶众多桂冠！“他” 是市场的宠儿！连续12周，“他”荣登成都市销售套数前十强！2011年载誉前行我一直被比较！我总是被选择！有句话，一直在广为流传！连续12周荣登成都市销售数量、销售金额双前十强我一直被模仿！我从未被超越！他是谁？？“他”不是一线开发商，“他”的产品在同类产品中没明的显优势，为何能连续十二周都是成都楼市的前十强，价格还是区域第一！想知道这是什么样的一个项目吗？如果你想，请跟随我的脚步，让我们一起来揭开“他”神秘的面纱！“他”就是华置·西锦城 华置西锦城 香港华人置业集团在成都开发的首个鼎力之作！ 你对出租车说：到华置西锦城，没人知道，但你说到万科西岭，都知道！开发商：华人置业总占地：110亩总建面：45万方容积率：4.5%总套数：2826户然，时不利兮，天有不测风云，10年4月，新政从天而降！！！新政主要思路：增供应、压需求、抑投资、严监管； 急药过渡药缓药4月15日　国务院常务会：贷款买二套房首付不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。4月17日　国务院：房价过高地区可暂停发放第三套房贷，对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。4月21日　住建部：未获预售许可项目房企不得收定金。房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售。第二部分目标解析2010年度目标,4个亿!10月12月1月2月3月4月5月6月7月8月11月12月 2010年，年度目标4个亿！ 上半年，计划任务2.5个亿，实际完成1.5个亿！ 下半年,计划任务1.5个亿,追加到2.5个亿！半年2.5亿销售额，意味着？1、以套均价90万计，月均须完成45套，金额4250万！2、以到访客户转化率10%计,月平均450组，方可顺利达到目标！ 当时现状：日来访周一到周五2-3组,周六周日均来访5组,周均来访25组。结论：理想很丰满，现实太骨感！到访情况和实际目标差距4倍？？？战役战果 5个月期间，共销售房屋263套，销售金额2.59个亿,销售率为100%，为公司创佣233万元！11月实际完成27套2570万46套3980万57套5370万73套6680万42套4580万23套2760万7月8月9月12月10月 我们卖得都是三高户型，我们不是一线开发商，而我们比周边一线开发商的万科的房源贵了近1300元/平米；战役战果 由6月16套，到7月27套，到8月46套到9月57再到10月的73套，在数字的背后，我们看到的是成交直线拉升。我们讲得是的是费效比! 短短5个月的时间，为甲方溢价近100万（销售的房屋10%只用了基础优惠，10%用完了甲方给的全部优惠，有近80%的房源没用完优惠）。中原成功牵手华人置业！成功签约两个项目华置西锦城华置·都汇华庭 2011年1月18日，接到招标通知书！2011年2月20日，顺利签下华置西锦城的营销代理权！2011年7月1日，签下了华置在成都核心位置的东大街“华置都汇华庭”的代理权！我相信，在我们的努力下，2013年启动华置广场，中原还能再继续牵手！.第三部份面临困境2010年7月，我和新政，一前一后来到西锦城！等待我的，是？ 开发商领导换届！受新政影响，销售业绩由3月112套到下滑到6月的16套。新调来的营销总监想重招代理公司。而在同一时间，华置