SIYB创业培训-评估你的市场教案.docVIP

课程名称 一、了解你的顾客 授课人 教学目标 （1）了解顾客的重要性，分析潜在的顾客的需要； （2）明白顾客的主要特点和购买习惯。 教学 重点 了解顾客的内容和方法 教学难点 了解顾客不同层次的需要 教具 准备 活页挂纸、黑（白）板、投影仪 时间 90分 教学计划: 一、导入新课 回顾前两步的内容，导入新课。商品价值是通过交换来实现的，东西卖出去才能变成钱，进而获得利润。在买方市场的今天，企业的一线是销售而非生产。再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、制定市场营销计划是企业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。 二、新课 做好产品销售，需要制定市场营销计划，从产品、价格、地点、促销四个方面考虑。 市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的消费者群体，包括目标顾客和潜在顾客。没有顾客你的企业就会倒闭。 市场包含三个主要因素：市场 = 人口 + 购买欲望 + 购买力 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅 在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 1、了解顾客的意义： 经商挣钱的简单思路：做生意是为了挣钱----钱在顾客的口袋里----顾 客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求------商人必须通过满足顾 客的需求来实现挣钱的目的。 请两名学员举一些当地有创意而又切合实际的企业构思，说明成功的商人 是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的。 教师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功,这是企业经营最根本的出发点。 2、顾客的需求是多层次的 简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。产品满足人的需要层次越丰富，往往其价值就越高。比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外，还能满足人受尊重的需要。 善于了解顾客不同类型的需求，对顾客需求研究把握得越准确就越容易赢得顾客。在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每个服务细节。 基本服务---让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规 范。 附加服务---提升满意度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。 超出期待服务----建立忠诚度。叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。 做64页联系1 你的企业构思. 3、了解顾客的有关信息 建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？ 阅读教材第2页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都有深层的内涵。以问答的形式共同探究了解每个问题的原因： ??你的企业准备满足哪些顾客的需要？ ??顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？ ??顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ ??顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ ??他们多长时间购一次物？ ??他们购买的数量是多少？ ??顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ ??为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ ??他们是否在寻找有特色的产品或服务？ 4、了解顾客的方法 建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的？ 教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式： （1）情况推测：依据经验进行推测。 （2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。 （3）抽样访问选定的顾客：划定调查范围，确定调查内容，通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息。 （4）直接观察：观察顾客的购买过程，并分析其需求。 5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求》 提示：黄亮和李燕通过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求。 反复给学员强调，最简单的方法往往也是最有效的方法。一定要亲自跑市场，自己询问、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断。切忌把道听途说信以为真。通过创业者亲自做“跑腿调查”会发现许多意外的信息，意外的机遇，足以让你的辛苦得到丰厚的回报。 6、介绍64页练习2. 要求学员回去之后填写表格，但需要他们先进行实际调查，再次强调进行市场调查的重要性，力争在实际调查的基础上来完成填写。 三、小结：了解你的顾客是做好经营的前提，准