第六章商务谈判报价与磋商 文档资料.ppt

LOGO 等额让步 ? “色拉米”香肠式让步； ? 平稳、持久；易倦怠； ? 使用极为普遍，在缺乏知识或经验的情况下、陌 生的环境中效果较好。 LOGO 小幅度递减的让步 ? 谈判中最为普遍采用的让步方式； ? 一般适用于谈判中的提议方。 LOGO 6.3 突破谈判僵局 ? 僵局的含义： ? 谈判进入实质的磋商阶段以后，谈判各方往往由 于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。通 常把这种情况称为谈判僵局。 LOGO ? 分歧 —— 障碍 —— 僵局 ? 实质：信息传递的失误 ? 例如： ? 好感 —— 喜欢 —— 爱 LOGO 切记：勿把僵局变“死局” LOGO 如何看待谈判僵局？ ? 一方面，双方都想避免僵局； ? 另一方面，利用僵局更能试探对方的决心、诚意 和实力。 LOGO ? 6.3.1 僵局的种类 ? 6.3.2 谈判僵局的成因 ? 6.3.3 突破谈判僵局的策略与技巧 ? 补充内容：制造僵局的技巧 LOGO ? 从狭义谈判上的分类 ? 谈判初期僵局：误解；准备不充分 ? 谈判中期僵局：利益的差异 ? 谈判后期僵局：措辞、语气等因素 6.3.1 僵局的种类 第 6 章 商务谈判报价与磋商 李少利 站长素材 SC.CHINAZ.COM LOGO 学习目标 ? 1 、理解报价策略和价格磋商策略； ? 2 、掌握僵局的处理策略。 LOGO 6.1 报价 ? 有关价格的谈判是商务谈判的主要部分； ? 报价，不是仅指产品在价格方面的要价，而是 泛 指谈判的一方对另一方提出的所有要求 ，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支 付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 ? 其他表述：交易条件 LOGO ? 6.1.1 报价的先后 ? 6.1.2 如何报价 LOGO 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房东太太的看法 1 、房租已经太高了 2 、这间房需要粉刷 3 、我知道其他同样房子租金不贵 4 、我这种年轻人负担不起这租金 5 、邻居素质下降，房租必须降低 6 、我是不养猫狗的好房客 7 、你每次提租我都照付 8 、租出房后从来不问何处不妥 1 、房租已经很久没增加了 2 、这间房现在的情况还好 3 、我知道其他同样房子租金更高 4 、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5 、把房租提高才能提高邻居素质 6 、年轻人的音响设备会使我发疯 7 、是我百般要求后你才肯付 8 、我很尊重别人不随便打扰别人 LOGO ? 一般而言，发起谈判者应该先报价，投标者与招 标者之间应由投标者报价，卖方与买方之间应由 卖方先报价； 6.1.1 报价的先后 LOGO 买方、卖方价格 买方 卖方 底价 75 报价 85 期望 65 报价 50 期望 70 底价 55 LOGO ? A 、有助于己方目标的达成； ? B 、如果不合理，会阻碍谈判的进行； ? C 、容易暴露己方的立场； ? D 、报价的基准点难以确定。 先报价对谈判的影响 LOGO ? 1 ）先下手为强 ? 2 ）在相对有利的情况下，应先报价 ? 3 ）老客户，报价先后影响不大 ? 4 ）一般而言，发起者应先报价 ? 5 ）内行，报价先后无所谓 ? 6 ）对方外行，己方应先报价 ? 7 ）惯例，卖方先报价 通常的报价策略 LOGO ? 1 ）除法报价法 ? 2 ）加法报价法：“配套成龙” ? 其他方式 常见的报价方式 LOGO 6.1.2 如何报价 ? 报价必须遵守的原则 ? 典型的两种报价术 ? 进行报价解释时必须遵循的原则 ? 对待对方报价的策略 LOGO 6.1.2 如何报价 ? 报价必须遵守的原则 ? 1 、卖方：开盘价最高；买方：开盘价最低 ? 2 、开盘价必须合情合理 ? 3 、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释 和说明。 LOGO ? 案例：大胆开口，要的更多 LOGO ? 典型的两种报价术 ? 1 、西欧式报价术： 由高到低 ? 2 、日本式报价术： 由低到高 LOGO 日本式报价 ? 例如：当卖方报出一套技术设备的最低价格时， 可能附带有不派出专家或技术人员指导、缩短免 费维修期限、由卖方选择计价