较量过程中的谈判策略课件.pptx

; 案例场景1：聪明人说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜，然后，再来找我。” 一个礼拜后聪明人接着说：“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。” 再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说：“你回家后把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”—个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢?”她回答说：“说起来实在奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”; 案例场景2：自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪口逼迫自己向域外赶时，他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不屑地回答：“不错，你们带来了文明，是你们不让狼接近这里吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。 案例场景3：狼不敢前，耽耽相向。少时，一狼径去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又数刀毙之。方欲行，转视积薪后，一狼洞其中，意将隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌……”。; 蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。谈判者无谋难当此任。本章将就各种可能被使用的策略展开讨论。 1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。 2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和解除压力。 3、以让步原则为主题的策略：实施让步。 　 4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。 5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。;一、需求 二、态度、行为与需求 三、探测对方的需求 四、提出自己的要求 五、满足需求 六、冒犯需求 七、调动对方的技巧; 经济学所谓需求是指在一定时期内对市场所供应商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。 　　行为心理学意义的需求就是指人们对某种客观事物或某种目标的渴求与欲望，是主体的“内在??件”对某种对象事物的缺乏。 　　营销的需求观是建立在有效需求及心理学需求基础之上的，它通常是指消费者对某种愿望的渴求及对产品与服务的某种缺乏。它有三个鲜明特性： 　　①它不仅仅考虑顾客对商品量的需求，更重要的是研究顾客对商品质量、价格和服务的综合需求。 　　②市场营销学所讲的需求，是指经过细分的消费者群的需求。 　　③顾客所要求的不只是实物或劳务的本身，往往是寻求某种愿望的满足。;　　谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、情绪、欲望、意图、心理与性格。 　　需要对方的合作，要做的工作是调动，而绝不是改变。 　　人的基本需求：安全需求，经济利益需求，归属需求以及获得尊重等需求。调动对方时必须要对这些需要给予重视。 三、探测对方的需求 　　1、通过提问了解对方的要求。 　　2、通过聆听了解对方的要求。 　　3、通过对方的举止了解其要求。;　　1、提出要求。要有利于你去缩小分歧的范围，缓和矛盾；应在对方承诺前，将这些要求分轻重缓急，使每个要求都获得明确的赞同。 　　2、极端要求。难以答应的要求，以致无法予以妥协。其中混合着适度的要求，谈判者可以给对方一个选择的机会。会减低对方的期望，有很大的风险来。;　　1、满足对方的安全需求。商务谈判中的“安全”就意味着兴旺、发达；“不安全”就意味着冒险、失败。这种欲望得到满足，他就会视你为自己的朋友，充分信任，才可能接受建议和主张，响应你的调动意图。 　　2、满足对方的经济利益需要。抱着和你一样要获得利益而进行谈判的对方，要适当满足他经济利益的需求。必须让对方有所得，必须注意分析、照顾、满足对方的经济利益要求。外国童谣：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉，因此他们不用争肉，就把盘子全舔净了。” 　　3、满足对方的归属需要。人们需要一个他隶属的群体，需要在一个能相互同情、相互帮助、彼此信赖的集体中生存和发展。“令人骄傲的合作伙伴”就是归属感的满足。 　　4、满足对方自尊的需要。待他如一位可敬的君子，认定他有这样的水准，他会因此而做出相应的回报。;　　有时小视、嘲讽、挑战也会赢得尊敬和崇拜，而且对方会竭尽全力。 　　重赏之下、重望之下、厚待之下可以调动对方，刺激之下也会激发对方行动的力量与勇气。;　　（一）采取低姿态 　　傲慢和屈辱是一对孪生姊妹。 　　无所不知、无所不晓的人，只能使对方敬而远之。 　　适当的情况下，做出“帮帮我”的姿态，会调动对方与你合作的热情。 　　（二）大智若愚 　　聪明的人往往干糊涂事，聪明反被聪明误。 　　显得非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人，并不见得能得到对方的配合与协作； 　　显得愚笨些，少一点