项目一 开发与选择渠道成员.ppt

项自一营销渠道成员选择 渠道成员决定着 企业渠道的后续发展实力和持久 的发展耐力! 项目内容 渠道成员的选择与开发的途径与方法 项目学习成果 (-)制订一份企业选择和开发渠道成员的标准 (二)制订一份企业开发渠道成员的方案 (三)设计一份渠道成员的信用调查方案 任:分析牝妆品公司择和开发道客户策路 某化妆品公司想进入A、B两个市场,在对两地进 套态蒂粕篥金梁贺杷分矧赟簧后市德市动 渠道客户甲是一个刚刚成立一年的专职营销公司, 几个年轻合 原来是从事广告营销工作,资 上比较紧张,办公营业场所和仓库都是租赁的 但是几个年轻人努力肯千,代理两个品牌化妆品 业绩不断上升;巢道客户乙是B市场最大的百货 由百货 站几位 有 经验的 经理承包 经 营,公 盈花业的西地常定游毛,时务部包 八市场节假日不休,送货及时,渠道客户甲经常 协同公司的业务人员一起到现场促销,扩大销售。 他们把销售公司生产的化妆品视为一次机遇,作 为提升自己公司知名度的机会,企业运转几乎和 化妆品公司融为一体。铺货覆盖率达95%以上 B市场的百货公司认为产品价高市场不大,不能 铺得太多,太多收款困难,风险大。化妆品公司 业务员与之交谈,他们不是要求公司多投广告, 就是说价高,而且还经常介绍熟人、亲戚做公司 的业务员、促销员,稍有不满意就有情绪,经常 送货不及时。铺货覆盖率还不到50%。