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LED 照明行业：转型营销的十大关键 源自：深圳德力普光电吴先生 2011 年 11 月 4 日，国家发改委发布《中国逐步淘汰白炽灯路线图》。路线图规定 2012 年 10 月 1 日起禁止进口和销售 100 瓦及以上普通照明白炽灯；2014 年 10 月 1 日起禁止进口和销售 60 瓦及以上普通照明白炽灯；2016 年 10 月 1 日起禁止进口和销 售 15 瓦及以上普通照明白炽灯。 　　我国是白炽灯的生产和消费大国，存量白炽灯 150 亿只左右，年产量和销量达 38.5 亿只和 10.7 亿只，目前和节能灯基本平分天下。而路线图的出炉意味着未来 5 年内白 炽灯将逐渐消失，被节能灯和 LED 灯等完全取代；意味着照明行业将迎来前所未有的 变局，市场格局将会被重新划分。事实上，目前白炽灯生产企业大多数也同时生产节 能灯，在路线图的“指挥”下，这些企业肯定会逐渐减产白炽灯，将产能转移至节能 灯。关键的是，在这样的重要转折点，照明企业如何做好自身的营销，在白炽灯留下 的市场空间里分得属于自己的一块蛋糕。 　　关键一：品质 　　现在谈到营销，人们会想到无数的新模式、新理念、新方法，却往往忽视了科学 营销最根本的基点——产品品质。消费者买来产品是为了使用，他对产品的满意就是 品牌最好的营销。LED 等高端灯具有着相对复杂的结构，消费者看得到的是灯头，看 不到的是芯片、驱动、散热和软件，仅仅一个散热问题就决定着 LED 的寿命。目前市 场上部分 LED 产品存在可靠性差、寿命短、光色不均匀等质量问题，即使是相对简单 的普通节能灯也良莠不齐，优质产品与劣质产品的使用寿命有几倍的差别。 　　照明产品介于耐用消费品和快速消费品之间，且一个家庭会有多种灯具同时使 用，存在二次购买的问题，如果没有品质作支撑，二次购买的消费者必然会转换品 牌。同时品质还会和人际传播密切相关。人际传播相对于大众传播，虽然受众范围较 窄、受众数量较小，但其传播力度很大，传播质量很高。好品质产品会给消费者带来 良好的使用体验，使用者会把感受有意无意地告知亲朋好友，而亲朋好友们也有可能 再次传播给他们身边的人，形成正面口碑，相反则是反面口碑。有研究指出，一次满 意的体验会正面影响 8 个人，而一次不满意的体验则会负面影响 25 个人。更重要的 是，广泛性、恶性或突发性的质量事件还会引来大众媒介的“围观”，其后果甚至会 到不可收拾的程度。 　　其他行业类似的例子不一而足。前车之鉴应该会给立志做大做强的灯具品牌深刻 启发。品质某种程度上决定了品牌的知名度、美誉度和忠诚度，决定了一个品牌的现 在与未来。没有品质为基础，就没有你所期待的大蛋糕，这是任何一个照明品牌首先 应该明白的。 　　关键二：细分 　　细分是最基本的市场营销手段之一，照明企业也可以自豪地说，我们早就细分 了。但纵观目前大多数照明企业的细分，主要还是以技术为依据的细分。打开多家企 业的官网，其细分如出一辙，比如分为白炽灯、卤钨灯、节能灯、LED 灯、荧光灯、 高气体放电灯等。这样的划分当然有自身的意义，但价值有限，因为消费者从这里得 不到他所需要的信息。客厅、卧室、书房可能需要不同类型的照明光源，消费者如何 选择，他们真的不清楚这些灯到底哪里不同。如果服装品牌把产品划分为棉质和化纤 质，如果电脑品牌把产品划分为塑料外壳和铝镁合金外壳，又或 Inter 和 AMD 系列 是不是有点可笑，而事实上现在照明品牌正是这么做的。 　　细分的目的是为了面对消费者，是为了他们更方便地选择与沟通。正确的做法是 深入洞察消费者的不同需求，这种不同可能是灯源场所的不同，可能是消费档次的不 同，可能是审美趣味的不同，并在各种不同的基础上合理细分。这样消费者才会有更 为直接的感触，才会对品牌形成更为深刻的印象，并根据自己的需要达成品牌所期望 的选择 关键三：核心产品 　　目前中国市场的照明企业超过 3000 家，层次差别很大。当中既有如飞利浦、通用 电气、松下、三星、欧司朗等世界巨头，也有如雷士、阳光、三雄极光等本土好手 但更多的是大量的中小型企业。个别企业当然有实力大而全的发展，但更多的企业必 须在考察市场、考察竞争对手和认识自我的前提下，找到自己核心产品，否则在激烈 的竞争中将不会有自己的位置。 　　照明或灯饰是一个很宽泛的概念，产品种类众多，当然每种类型或每个细分市场 都有消费者、都有利润，但往往看上去像馅饼，最后可能都是陷阱。技术实力、资金 规模、管理能力、营销水平……每一个都有可能是前进中