ABM营销白皮书：实操指南.pptx

ABM 营销白皮书Account-Based-Marketing （基于客户的营销）实操指南内容列表介绍第一部分：基于客户营销（ABM）的基本内容第二部分：利用ABM策略进行营销的7个步骤第三部分：7个必须尝试的ABM策略第四部分：如何测量及优化ABM营销活动附录（理想客户特征制作表）结论17介绍无论您的营销和销售团队是计划全心投入基于客户的营销（ABM）策略，还是简单地将ABM添加到当前的 营销策略中，该实操指南都将指导你完成这一过程。您也可以将其视为一个成功计划、构建、执行和度量大 规模ABM策略的完整蓝图。该指南包括火眼云ABM模型分解基于客户的营销（ABM）的定义及历史采用ABM策略 的主要优势实施一个成功的 ABM策略的步骤企业营销人员必须尝试的ABM策略如何评估ABM 策略的KPI如何优化 ABM营销活动帮助企业计划和执行 ABM策略的一些具体操作下面，我们来一探究竟第一部分基于客户营销的基本介绍第一部分＞基于客户营销的基本介绍什么是基于客户的营销？基于客户的营销（ABM）： 一种聚焦于潜在目标客户的B2B营销方法，在该方法下，市场营销和销售团队 一起工作，以找到最适合的潜在客户，并将他们转化为成单客户。传统销售漏斗传统的B2B销售漏斗被打破了。在该形式下，B2B市场营销团队采用 一种广撒网的方法来开发潜在客户，其目标是尽可能多地获取销售线 索。然而，这种方法存在的问题是，随着漏斗越往底部渗透，最终成 单的客户就会越少。根据Forrester Research的研究，在该方法下， 超过99%的B2B的销售线索没有成单。ABM逆漏斗基于客户的营销则完全相反。ABM策略不是从营销渠道开始的，而是从识别和锁定最适合的客户开始。然后，营销人员就可以在这些客 户经常活跃的渠道上向他们的决策者提供个性化的信息触达。第一部分第＞一部基分于＞客基于户客营户销营销的的基基本本介介绍绍ABM模型火眼云ABM模型分为五个阶段：识别首先，您的B2B营销和销售团队必须协作起来筛选目标客户列表，或者是最 适合您解决方案的公司。要做到这一点，必须要对理想客户特征（ ICP ）达 成一致。扩展之后，利用获取的目标客户列表，并使用关键利益相关者和决策者的联系信息 扩展企业列表。吸引在完成了客户信息的扩展之后，就可以执行全方位的营销计划，开始触达目 标客户了。您可以采用各种销售和营销策略，如内容营销、活动、个性化电 子邮件和电话等。拥护即使销售团队成功地完成了一笔交易，但营销团队的工作也没有结束。毕竟，客户满意度和品牌拥护者是最有价值的营销形式之一。据统计，通过现有 客户获得新客户的成本是其他获取方式的三分之一。测量优化5.测量最后，您需要衡量ABM营销活动的成功，关注营销渠道、ROI 等相关 KPI 指标。第一部分＞基于客户营销的基本介绍基于客户的营销（ABM）历史“对大客户要采取“高尔夫和美食”攻势。”——《广告狂人》Roger Sterling瞄准并且培育高价值客户的概念并不新鲜。其实，早在上世纪50年代的美剧《广告狂人》里就已经这么做了！这就是 为什么销售人员会用美食招待潜在客户，也是为什么营销人员会为他们的顶级客户举办独家活动的原因所在。而如今，技术让基于客户的营销具备了可扩展性。继续读下去，让我们一起来了解基于客户的营销如何从《广告狂人》时代的策略演变为我们今天所熟知和喜爱的ABM。第一部分第＞一部基分于＞客基于户客营户销营销的的基基本本介介绍绍基于客户的营销（ABM）国外历史现代基于客户的营销起源于20世纪90年代，当时营销人员开始意识到他们需要更多的个性化营销。下面的 时间线概述了个性化营销的心态加之更复杂的技术是如何导致ABM革命的。1993Don Peppers 和 Martha Rogers 出版了《One to One Future》，它预测了 从大众营销到个性化、以 客户为中心的营销的转变。2004ITSMA首创了基于客 户的营销这一概念。2006-2008营销自动化软件从电子 邮件营销扩展到多渠道 营销。2012-2014基于客户的营销工具迅 速进入了 Martech 市 场。1999Salesforce 推出了第 一个SaaS CRM。第一部分第＞一部基分于＞客基于户客营户销营销的的基基本本介介绍绍基于客户的营销（ABM）国内历史2015年5月Sangram Vajre的ABM逆漏斗理论进入国内B2B营销市 场。2016年1月火眼云引入ABM策 略并进行国内本土 化改造及优化，并 开始服务中国企业。2018年3月火眼云在北京举办 中国第一场ABM峰 会。2018-2019国内超千家企业使 用火眼云提供的 ABM营销策略及产 品服务。2020年火眼云ABM产品重大 更新，基于ABM策略，为广大TOB企业提 供有主动获客