第8章 商务谈判策略与技巧5教材课程.ppt

商务谈判 第八章 商务谈判策略与技巧 第一节 形成良好开局的策略 第二节 实质磋商阶段的谈判策略 第三节 结束阶段的谈判策略 第四节 商务谈判的局势的分析和把握 第一节 形成良好开局的策略 一、创造良好的谈判气氛 （一）谈判气氛的类型 1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3.平淡、自然、舒缓的谈判气氛 4.积极、和谐、融洽的谈判气氛 （三）谈判气氛的调节 1.融洽情感，培植轻松，和谐的气氛 2.使情感动荡，影响对手的行为 3.使情感紧张，给对手施加压力 4.使情感转移，以利于谈判的开展 二、把握开场陈述 （一）陈述方法 1.只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益 2.只需表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测 3.只是原则性陈述，而不必要具体陈述 4.应当阐明扼要，使对方能够很快提问 （二）倡议要求 1.提建议要采取直截了当的方式 2.建议要简单明了，具有可行性 3.双方互提建议 4.不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议 第二节 实质磋商阶段的谈判策略 一、报价策略 这里所谓的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件。在报价阶段，谈判者要正确表明己方的立场和利益。 （一）报价的原则 1.起点要高原则 2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确、清楚 4.不对报价做主动的解释、说明 （二）报价的方式 所谓的报价方式，就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序及核心内容的处理等，简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问题。 1.高价报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限，提供合理信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。 高价报价方式普遍为西欧国家的谈判者所采用，因此又称为西欧式报价。 2.低价报价方式 也称日本式报价。其一般做法是，将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且与此低价格相对应的各项条件实际上又很难全部满足买方的要求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。 （三）报价的策略 1.报价的先后策略 考虑以下几方面因素，根据实际情况做出决策。 （1）谈判的冲突程度 （2）谈判双方的实力对比 （3）商业习惯 2.报价的时机策略 价格谈判中，应首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少利益，使对方对此发生兴趣后，再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方开始询问价格时，这时说明对方已经对商品产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。 3.报价差别策略 可以根据购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，对于同一商品给予不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。 4.价格分割策略 价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能够给买方心理上带来一种价格便宜的感觉。价格分割包括两种形式： （1）用较小的计量单位报价 （2）用较小计量单位商品的价格进行比较 5.心理价格策略 在报价时不报整数，而是报价带有零头数，人们在心理上会认为零头数比整数更精确，而一些不到整数的零头价格往往让人觉得更便宜，例如：标价9.9元，而不标10元，虽然只差0.1元，但这种心里价格却让人容易产生低廉的感觉 。 （四）应对报价的策略 应注意以下几点： 1.认真听取，准确理解 2.不清楚的地方请对方解释 3.不急于还价 二、讨价还价的策略 （一）讨价还价的原则 1.不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。 2.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步。 3.做出让步前要三思，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失甚至成本增加。 4.一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方这一次举动是出于软弱地位的表现。 （二）投石问路策略 所谓投石问路策略就是探求对方底线进行讨价还价的策略，可以先开价，看对方反应，也可以在对方开价以后“挡挡看”，看对方是否坚持立场不动，这是了解对方情况的一种战略战术，是在谈判者不知对方虚实的情况下，通过一些对对方具有吸引力或实质性的问题同对方交流，或通过谣言，密讯等手段，揣摩和探测对方的态度和反应，了解对方的打算和意图，主要是在价格条款中