如何营造销售氛围及sp配合(图文版) .pptx

如何营造销售氛围及SP配合前言 / INTRODUCTION氛围即是围绕某种主题，通过现场环境的布置，让人们感觉到某种统一感的气氛，现场良好的销售氛围是成交的核心环节。促销就是要通过现场的布置、宣传、表演来“炒”出火爆的氛围，让活动现场high起来，用热烈的气氛感染消费者，让消费者尽可能多地参与到促销现场活动中来。氛围就像是一种连锁反应，参与的人越多，氛围的传播力度和速度就会越高。营造氛围的关键不仅在于现场的布置，将消费者“粘合”到现场，能更好地营造出促销现场氛围。0102如何营造销售氛围SP配合技巧目录CONTENT第一章环境营造销售细节营造活动营造 如何营造销售氛围销售流程营造现场环境氛围营造光影氛围音乐氛围人气氛围环 境 营 造 篇——光 影环境营造之“光影魔术手” 根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。 因此建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。 通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位合作，组织看房团来提高售楼部的人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。环境营造之“火爆人气”环 境 营 造 篇——音 乐环境营造之“天籁之音” 售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。 通过其它案场的经验，建议在售楼处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。 环 境 营 造 篇——结 论通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长其在售楼处的逗留时间； 通过工作人员角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，来提升现场人气促进销售。接待入口动线及景观打造要给客户造梦的感觉。样板房包装突出卖点，强化户型优点；销售流程篇补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销；完善现场整套销售流程，以流程为原则开展营销推广；销 售 流 程 篇泊 车进门阶段进门接待区域介绍沙盘展示区总平介绍销售流程流程图户型介绍景观介绍接待洽谈区物业介绍智能化介绍样板房景观区样板间、景参观销 售 细 节 篇 细节决定成败，针对销售现场的布置，将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。第二章喊销控造势业务工作造势假电话造势假客户造势现场sp配合技巧SP配合技巧假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。 这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造势，可以更好的达到成交、签单的目的。 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。开盘选房时客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。 单个客户谈判时也可用假客户来进行“逼定”。如“我同事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午来可能就已经被别人定了”。假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。如问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势目的就已达到。 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套房源了。业务工作造势 业务工作造势是通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定的紧张感。喊销控台造势 客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。SP作用把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP最重要的核心：克服心理障碍，要给客户