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第五章 渠道成员---批发商;引导性案例：;一、批发商的概念和作用;批发商在供应链上的作用;耐用品：美国批发分销商的各行业份额 资料来源：Department of Commence, Bureau of the Census, from Adam J. Fein , “ Wholesaling”, in U.S. Industry and Trade Outlook 2000 (New York: DRI/McGraw-Hill, p.5). ;非耐用品：美国批发分销商的各行业份额 资料来源：Department of Commence, Bureau of the Census, from Adam J. Fein , “ Wholesaling”, in U.S. Industry and Trade Outlook 2000 (New York: DRI/McGraw-Hill, p.6). ;（三）批发商的职能; ;商 业 批 发 商 ; 1、商业批发商的概念： 商业批发商是指独立投资，独自大量购进商品，再批量销给各种组织客户的批发机构，也被称作中间商、分销商或者配售商 。 2、商业批发商的特点： 1.它们拥有所买卖的商品的所有权。 2.承担与此相关的风险。;3、商业批发商可进一步细分为两类：;完全服务批发商; 综合批发商 经营不同行业不相关联的产品，范围广泛，并为零售商提供综合服务。 专业批发商 经营的产品是行业专业化的，完全属于某一行业的大类，例如杂货批发商经营各类杂货，五金批发商则经营五金类的所有产品。 ;完全服务批发商; 对其供应者和顾客只提供极少的服务，具体包括以下几种类型： 现款交易运货自理批发商 这类批发商只经营一些周转快的商品，主要是卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货服务；无赊销功能，很少使用广告。;有限服务批发商; 直送批发商 又称承运批发商，这类批发商专门经营一些笨 重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。它们把 货物直接从制造商那里运到零售商那里，减少了中 间储存的过程。它们通常承担运输过程中的货物风 险。 ;有限服务批发商;（二）商品代理商;商品代理商的特点; 商品 代理商 分类; 制造商代理 他们就像制造商的销售人员那样对代理的制造商的产品进行销售。制造商代理通常在某一个特定的地区，负责几种互补性产品的销售。此外它也提供储存服务。其主要任务就是是将订单传给制造商以进行生产和运输。;商品代理商; 经纪人-----经纪人与一般代理商的区别 代理商通常根据较长期的协议代表买方或卖方，而经纪人纯粹是买方卖方之间牵线搭桥或或协助它们谈判，与卖方或卖方没有长期代理关系。经纪人的主要任务就是帮助买卖双方通过商业谈判签订协议，并向一方收取佣金（在一桩买卖中，经纪人不能同时代表双方），但经纪人不占有商品。 ;商品代理商; 商业拍卖公司 商业拍卖公司提供畜产品和旧汽车的交易场所。作用只是促进所有权的转移。 进出口代理 负责客户产品的进口或出口，并在运输、关税、海关、融资等方面提供咨询。;商品代理商;（三）生产商的分销机构和销售办事处;三、批发商在我国的发展历程;（一）中国批发商的发展阶段：;（二）老一代批发商面临的问题（1）：;（二）老一代经销商面临的问题（2）：;（三）新一代经销商面临的问题（1）;（三）新一代经销商面临的问题（2）;（四）制造商对经销商的意见：;制造商加强对经销商的管理：;零售商对经销商的要求：;（五）经销商面临的环境威胁;2、中国大型商超------块头就是实力;4、同室操戈------兄弟相煎 ;批发商会消亡吗？;偏见比错误更为可怕！;（六）批发商的出路一 ---完善经营;（六）出路二：建立新型盈利模式;百龙公司----47位经销商成立的合股公司;另一种观点：经销商第一？;四、批发商的价值何在？;批发商提供的价值;批发商在价值链中的真正价值：;奥迪公司调查分析：产品分销渠道与顾客信赖关系：;五、批发业让渡价值的组织创新;六、批发商自治合作组织; 五金业批发商自治组织提供的主要服务;七、批发业的兼并与收购;八、批发商的发展