消费者案例分析.pdf

1: 某家庭上中学的女儿崇拜某歌星，把零花钱全部省下来，跑遍各音像店收集 了该歌星的所有专辑； 母亲对某品牌的厨卫用品最信赖， 洗涤剂、 洗衣粉及香皂 等等全部选用这一品牌； 父亲在购物方面则没有什么特别偏爱。 请指出这三位消 费者的兴趣分别属于什么类型，并作简要分析。 参考答案：（ 1）女儿属于偏好型，（ 2 分）这类消费者的兴趣集中，甚至有可 能带有极端化的倾向。（ 2 分） （2 ）母亲属于固定型，（ 2 分）这类消费者的 兴趣一般比较持久， 经过多次的消费实验以及多次的消费选择而对某一类商品产 生稳定的兴趣。（ 1 分）（3 ）父亲属于随意型，（ 2 分）这类消费者兴趣易变并 且无明显的兴趣指向，一般没有对某种商品的特殊偏爱和固定的习惯。（ 1 分） 2: 在我国快餐食品产销领域，品牌繁多，然而，能够令消费者真正动心的却寥 寥无几。于是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔，众口难调”。但是，民 营食品产销企业集团 W公司，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营 宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力，在食品的口味上下功 夫， “投其所好”，终于改变了某城市居民的快餐饮食习惯，使 W公司的快餐食 品成为某城市居民的首选快餐食品。 W公司果敢挑战某城市居民的饮食习惯和就 餐需求，以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇制胜地突破了“众 口难调”的产销瓶颈， 而且轻而易举地打入了某城市的快餐食品市场， 开创出了 快餐食品新市场。请分析： (1)W 公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪 一消费心理学原理 ? (2) 请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费 ? 参考答案：（ 1）W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。 （2 分） （2 ）分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系，正确运 用消费习惯的机理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。 W公司的成 功正是建立在这一基础上的。（ 2 分） ①端正态度、正确定位，尊重消费习惯； 了解目标顾客的消费习惯； 按消费习惯设计、 生产商品和提供服务。 （3 分） ② 认识规律、 引导规律， 促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯； 利用不同群 体的习惯特点开展营销活动。（ 3 分） 1: 某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药 处方” ，如给一位老年患者的 “无药处方”上写着： 多吃蔬菜、 水果；食用低盐、 低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动 ,, 。这种医疗服务深受广大患 者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎 ? 参考答案：人既是自然界的人，又是社会的人。基于人的本质，人的需要同时具 有生物性、心理性和社会性的特征。 医生给病人开出药物处方，通过药物治疗 疾病，保证了患者的生命健康， 这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出 “无 药处方”虽无药却有情、指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安 慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要， 更满足 了患者的精神需要，所以受到欢迎。 2: 请分析下表。 三种记忆相互联系表记忆类型含义能力持续期 感觉记忆感觉信息的暂时储存能力：高持续期：不到 1 秒（视觉）留意