某公司销售技巧培训.pdfVIP

销售技巧培训 一、 培训目的：以实战演练的方式提高销售人员的销售技巧 二、 培训形式：案例角色扮演及讨论 三、 培训实施流程：见附录一。 四、 培训准备工作： 1． 前期了解： 在准备制定培训方案之前，应初步了解企业运营状况、产品及其市场情况、 销售情况及所面临的问题等，以针对企业具体情况设计适合的培训方案； 2． 销售技巧要点讲解材料准备： 在进行小组案例演练之前，应以讲课的形式将通用的销售技巧要点进行强 调。 3． 人员分组：一般由企业培训协助人员协助共同确定各小组人员名单。 小组人数：4-6名。 小组人员构成：一位工作能力及经验均较丰富的销售人员作为组长，负责 本组的活动组织及总结工作；一位经验少的或新加入的销售人员；其他销 售人员。 小组内任务分工：见下表。 任务分工 工作内容 人数安 排 销售人员扮演 案例演练 1名 者 客户扮演者 案例演练 1名 记录者 负责记录下演练过程中销售人员和客户的谈话 1名 要点，并加以点评。 观察者 注意整个演练过程中所出现的问题，包括谈话 1名或多 要点、交谈技巧、肢体语言和演练真实性等方 名 面，在每一轮演练结束后提出。 注：应由小组成员轮流承担不同的任务，争取每人都有机会演练销售人员。 4． 案例材料准备： 步骤一、确定案例种类划分标准： A、应运用行业通用分类标准，如目标客户群的分类； B、应能总括企业销售过程中出现的各种情况； C、考虑企业的特有情况； D、该划分标准应与企业中经验丰富的销售人员讨论，经其认可后确定。 步骤二、选定典型和重点类别： 将与企业实际销售过程中经常出现的典型的和认为较难处理的情况类别挑 选出来，每一类别应由一个典型案例表现。所确定的重点类别也应得到经 验丰富的销售人员的认可。案例数量最好应等同于小组数量。 步骤三、收集案例资料： 由企业培训协助人员组织几名经验丰富的销售人员，新华信培训人员引导、 说明并记录。 步骤四、编写案例： 由新华信培训人员编写。编写案例时应注意： A、案例中销售人员和客户的角色最好各一位； B、案例中的客户单位名称均为真实名称，说明相关人职位和虚拟姓名； C、应分别对销售人员和客户提出恰当的要求，尤其对客户方面的要求， 有利于案例演练的顺利进行； D、明确时间要求； E、明确销售人员要达到的目的。 5． 制定《培训时间安排表》： （1） 培训时间一般为二至三天。 （2） 培训第一至第二天：分小组案例演练。 所有小组同时进行演练。小组轮流演练不同案例，小组成员轮流 承担扮演者、记录者和观察者的任务。根据培训时间来安排每组 演练的案例数，最好每组将每个案例演练一遍。每个案例演练时 间约为30分钟。每个案例演练之间安排15分钟时间小组讨论总 结，也可根据具体情况再安排 15 分钟小组组长上台对本小组演 练案例的看法，每人5分钟发言时间。 （3） 培训最后一天：实战演练评比